สร้างรายได้ถึง 10 เท่า ด้วยเงินลงทุนเพียง 1 แสนบาท กับแบรนด์ชุดออกกำลังกายสัญชาติไทย

ซีอีโอ Training Lab ต้องการรายได้ที่มากขึ้น นั่นแปลว่าแบรนด์จำเป็นที่จะต้องมีแผนกลยุทธ์ใหม่ ๆ ในการทำการตลาด ดังนั้นการมองหาเอเจนซี่ที่มีความเชี่ยวชาญให้เข้ามาช่วยวางแผนธุรกิจจึงเป็นทางออกสำหรับความต้องการนี้ และยังต้องการสร้างความมั่นใจว่าทีมเอเจนซี่ใหม่จะสามารถรับผิดชอบงานได้ดี ไม่ทำให้รายได้ลดลงไปมากกว่าเดิม

ถึงแม้ซีอีโอ Training Lab จะเริ่มรันโฆษณาด้วยตัวเองมาก่อน แต่ไม่ได้มีองค์ความรู้ด้านการตลาดที่มากพอในการปรับปรุง หรือพัฒนาผลลัพธ์ให้ดียิ่งขึ้น เนื่องจากต้องใช้เวลาส่วนมากไปกับการบริหารงานทั้งหมด จึงทำให้ไม่มีเวลาไปพัฒนาสินค้าที่มีคุณภาพเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายที่เปลี่ยนไปทุกวัน ทั้ง ๆ ที่รู้ดีว่าต้นทุนการทำการตลาดออนไลน์มีราคาที่ถูกกว่าร้านค้าออฟไลน์ในปัจจุบัน และยิ่งเสียเวลาไปกับตรงนี้มากเท่าไหร่ ก็จะยิ่งทำให้แบรนด์เสียโอกาสในการเติบโตมากขึ้นเท่านั้น

1. วางกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่สอดคล้องกับ KPIs มากที่สุด

เมื่อคุณทำแคมเปญการตลาดออนไลน์ มีโอกาสที่แบรนด์ของคุณอาจจะสร้างยอดขายได้อย่างถล่มทลาย หรือต้องชะงัก เพราะสินค้าในสต็อกขายไม่ออก อย่างไรก็ตามเราอยากให้คุณโฟกัสไปที่ KPI ที่ช่วยสร้างผลลัพธ์ตามความต้องการของธุรกิจอย่างแท้จริง

อย่างเช่น Training Lab ที่ต้องการมีรายได้มากยิ่งขึ้น และต้องไม่วัดผลจาก KPI ที่วางไว้เป็นคอมเมนต์ แชร์ จำนวนการเข้าถึง หรือเพจไลก์ ดังนั้นเราจึงตัดสินใจวางตัวชี้วัดเป็นจำนวนข้อความที่ได้รับผ่าน Facebook inbox โดยอิงจากสิ่งที่เราได้เรียนรู้มาตลอดหลายปีจากการช่วยพาร์ทเนอร์มาแล้วกว่าทั่วโลก เกี่ยวกับการปรับโฆษณาบนสื่อโซเชียลมีเดียที่เน้นกระตุ้นให้คนซื้อสินค้าโดยตรงอาจจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ดีเสมอไป

ทำไมเราถึงพูดเช่นนี้? ยกตัวอย่าง Training Lab ที่มีกลุ่มเป้าหมายหลักของแบรนด์เป็นคนไทยที่กำลังมองหาชุดออกกำลังกาย กลุ่มคนเหล่านี้อาจจะเคยเห็นโฆษณาของสินค้าประเภทนี้มาแล้วนับไม่ถ้วน ดังนั้นพวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าสินค้าของ Training Lab มีข้อแตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ อย่างไร คุ้มค่ากับเงินที่กำลังจะเสียไปหรือไม่ การใช้ Facebook inbox จึงตอบโจทย์กับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด

อีกประเด็นที่สำคัญ คือ ตัวชี้วัดที่เป็นจำนวนข้อความมีโอกาสที่จะแปรผันมาเป็นยอดขายได้มากที่สุดเมื่อเทียบกับตัวแปรอื่น ๆ แม้ว่าการให้ได้มาต่อหนึ่งข้อความจะใช้ความพยายามค่อนข้างมาก แต่ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นย่อมคุ้มค่ากับความตั้งใจทั้งหมดที่ได้ทุ่มเทลงไป

อย่างไรก็ตามต่อให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ของคุณเป็นอย่างดีแล้ว แต่ท้ายที่สุดคนส่วนใหญ่ก็มักจะมีคำถามส่วนตัวก่อนการตัดสินใจซื้อสินค้าอยู่ดี เช่น ราคาสินค้า คุณภาพผลิตภัณฑ์ โปรโมชัน หรือแม้แต่การส่งสลิปโอนเงินก็เกิดในช่องทางนี้เช่นเดียวกัน

ในส่วนของการวัดผล เราจะนำจำนวนข้อความที่ได้รับไปเปรียบเทียบกับยอดขายรายวันที่เกิดขึ้น หากยอดขายมีจำนวนที่สูงขึ้นแปลว่าแผนกลยุทธ์ของเรามีประสิทธิภาพ ช่วยสร้างผลลัพธ์ได้จริง แต่ถ้ายอดขายเท่าเดิม หรือลดลง เราจะต้องรีบทดสอบหาแนวทางอื่น ๆ ตามข้อ 2 ด้านล่างนี้

‍

2. ทดสอบ A/B Testing เพื่อเพิ่มกำไรให้ธุรกิจอย่างสูงสุด

การทดสอบถือเป็นส่วนสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จผ่านการตลาดออนไลน์ เนื่องจากพฤติกรรมของผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไปทุกวัน ดังนั้นแผนกลยุทธ์ที่ดีควรจะปรับเปลี่ยนให้เข้ากับยุคสมัยที่เปลี่ยนไปด้วยเช่นกัน

แม้แต่กางเกงวิ่งของ Training Lab ที่จัดได้ว่ามีคุณภาพสูงทางการใช้งาน ด้วยคุณสมบัติของเนื้อผ้าที่แห้งเร็ว แถมมีกระเป๋ากางเกงสำหรับเก็บสมาร์ทโฟนอย่างสะดวกสบาย ถือเป็นไอเทมที่ตอบโจทย์เหล่านักวิ่งที่ต้องเผชิญปัญหาสายรัดแขน หรือกระเป๋าคาดเอวที่ใหญ่เทอะทะจนทำให้ไม่สบายตัว

แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าสินค้าประเภทไหนขายดีที่สุด?

ทดสอบง่าย ๆ ด้วยการทำ A/B Testing ในการเปรียบเทียบสินค้าที่แตกต่างกันเพื่อดูว่ากลุ่มเป้าหมายจะตอบสนองกับโฆษณาในกลุ่มสินค้าใดมากที่สุด วิธีการนี้จะช่วยให้เรากำหนดแนวทางในการทำโฆษณาที่จะช่วยสร้างผลลัพธ์ตามที่แบรนด์ต้องการได้มากยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณไม่แน่ใจว่าลูกค้าจะเลือกซื้อเสื้อสีฟ้า (ตัวเลือก A) หรือสีเทา (ตัวเลือก B) มากกว่ากัน

เราจะนำเสื้อทั้ง 2 สีนี้ไปจำหน่ายในสถานที่ และเวลาเดียวกัน ผลปรากฏว่าลูกค้าซื้อเสื้อสีฟ้ามากกว่าสีเทา จากข้อมูลตรงนี้คุณสามารถนำไปพัฒนาต่อกับสินค้าประเภทอื่น ๆ ได้ เช่น กระเป๋า หรือรองเท้า ที่อาจจะเน้นผลิตสีฟ้ามากขึ้น และลดสีเทาให้น้อยลง

เช่นเดียวกับการสร้างโฆษณาออนไลน์ ที่คุณสามารถประยุกต์ใช้วิธีในข้างต้นกับชิ้นงานโฆษณาของคุณ โดยการกำหนดรายละเอียดทุกอย่างให้เหมือนกันทั้งหมด ยกเว้นสินค้า ข้อเสนอ หรือส่วนลดที่คุณต้องการจะทดสอบ นอกจากนี้เรายังจะได้เรียนรู้อีกว่าข้อความ ภาษาที่ใช้ หรือรูปภาพแบบไหนที่จะได้รับความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด ซึ่งแผนการดำเนินงานนี้เป็นพื้นฐานของกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากมายในปัจจุบัน 

ที่สำคัญไปกว่านั้น ยังช่วยให้เราบริหารเงินลงทุนอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด เนื่องจากเราจะใช้เงินกับโฆษณาที่ได้รับผลตอบรับที่ดี และจะแบ่งเงินส่วนน้อยไปกับการทดสอบหารูปแบบ หรือประเด็นใหม่ ๆ ที่จะกระตุ้นความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น

โดยโฆษณาที่ควรค่าแก่การเพิ่มเงินลงทุน ต้องพิจารณาจากประเด็นหลัก ๆ คือ ช่วยสร้างยอดขายที่มากขึ้น หรือมีต้นทุนค่าโฆษณาต่อการได้ลูกค้า 1 รายที่ถูกที่สุด (CPA) โดยคำนวณจาก ค่าใช้จ่ายทั้งหมด (ในช่องทางใดช่องทางหนึ่ง) หารด้วย จำนวนลูกค้าทั้งหมด (ที่ได้จากช่องทางนั้น) ยิ่งค่า CPA ถูกเท่าไหร่ แปลว่าธุรกิจจะมีกำไรมากยิ่งขึ้นเท่านั้น

จากที่กล่าวมาในข้างต้น ด้านล่างนี้เป็นกราฟของการทำ A/B Testing สำหรับสินค้าของ Training Lab

ตัวอย่างด้านล่างต่อไปนี้ คือ ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริงในการทำ A/B Testing เพื่อดูว่าสินค้าของ Training Lab ประเภทใดที่ได้รับความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายผู้ชาย และผู้หญิงมากที่สุด

สำหรับผู้ชาย โฆษณาที่ได้รับความสนใจมากที่สุด คือ การรวมสินค้าหลากหลายประเภทเข้าไปในโฆษณาเพียงภาพเดียว

แต่สำหรับผู้หญิง จะตอบสนองกับโฆษณาภาพเดี่ยวที่มีการเสนอขายสินค้าเพียงประเภทเดียว ซึ่งจะแตกต่างกับกลุ่มผู้ชายโดยสิ้นเชิง

3. ลดการมีส่วนร่วมของซีอีโอ Training Lab ให้น้อยลง

เนื่องจากซีอีโอต้องหยุดการจัดการงานทุกอย่างด้วยตัวเอง แต่ในขณะเดียวก็ยังสามารถติดตามงานในทุกครั้งที่ต้องการได้ ดังนั้นเราจึงจัดทำเอกสารบันทึก KPI พร้อมระบุเป้าหมายรายเดือนเพื่อทำให้ง่ายต่อการเห็นข้อมูลรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน เพื่อเป็นการยืนยันว่าเรากำลังดำเนินงานตามแผนกลยุทธ์ที่วางร่วมกับซีอีโอในตอนแรก ซึ่งการทำเช่นนี้จะช่วยลดเวลาการมีส่วนร่วมของเจ้าของกิจการให้น้อยลง และมีเวลาไปจัดการงานที่สำคัญได้มากยิ่งขึ้น

‍

4. สร้างความน่าเชื่อผ่านการปรับรูปแบบดีไซน์

เนื่องจากซีอีโอเป็นผู้ออกแบบโฆษณาต่าง ๆ ด้วยตัวเองทั้งหมดก่อนที่จะมาร่วมงานกับเรา จึงทำให้ดีไซน์ที่ออกมาส่วนใหญ่ไม่เป็นไปในทิศทางเดียวกัน เนื่องจากขาดแบรนด์ไกด์ไลน์ในการดำเนินงาน ด้วยเหตุผลนี้จึงทำให้ต้องการทีมดีไซเนอร์ที่จะเข้ามาช่วยออกแบบชิ้นงานต่าง ๆ เพื่อทำให้มีความน่าเชื่อถือจนสามารถกระตุ้นยอดขายจากกลุ่มเป้าหมายได้มากยิ่งขึ้น

แล้วทำไมถึงต้องเป็นทีม? เพราะว่าผู้กำกับศิลป์ หรือดีไซเนอร์ที่มาจากทีมที่มีความเชี่ยวชาญจะช่วยออกแบบชิ้นงานที่มีคุณภาพ จนสามารถสร้างภาพจำจนได้รับความไว้วางใจจากกลุ่มเป้าหมายได้อย่างต่อเนื่อง นอกจากนี้ทีมยังจะช่วยปรับปรุง และพัฒนาดีไซน์ให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา

ซึ่งขั้นตอนนี้ช่วยให้เราเพิ่มยอดขายจากลูกค้าใหม่ และลูกค้าเก่าที่ตัดสินใจกลับมาซื้อสินค้าอีกครั้ง

ภายใน 6 เดือน เราประสบความสำเร็จในการช่วย Training Lab สร้างรายได้โดยเฉลี่ยสูงถึง 1 ล้านบาท โดยมีรายได้เพิ่มขึ้นจากยอดเดิมกว่า 300,000 บาท ในขณะที่ใช้งบประมาณเท่าเดิม

คุณสามารถดูศักยภาพของการตลาดออนไลน์บน Facebook ที่สร้างยอดขายให้กับ Training Lab ที่กราฟด้านล่างนี้

สิ่งที่ดีที่สุด คือ การที่เจ้าของกิจการไม่ต้องจัดการงานด้านการตลาดออนไลน์ด้วยตัวเองอีกต่อไป เนื่องจากมีเราที่เป็นพาร์ทเนอร์ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์คอยช่วยเหลือด้านนี้โดยเฉพาะ จนทำให้มีเวลาในการกลับไปพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพได้มากยิ่งขึ้น หรือบริหารงานในส่วนที่สำคัญเพื่อทำให้แบรนด์ประสบความสำเร็จตามที่คาดหวังไว้

1. เริ่มต้นการวางแผนกลยุทธ์เสมอ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการพัฒนากลยุทธ์โฆษณาให้ยั่งยืน คือ เชื่อมเป้าหมายการขายกับการวางแคมเปญที่เหมาะสมตั้งแต่วันแรก โดยเลือกใช้ KPI ที่เหมาะสมกับธุรกิจเพียง 1 ตัว และนำผลลัพธ์ที่ได้ไปเปรียบเทียบกับจำนวนยอดขายที่เกิดขึ้น

หาก KPI ที่เลือกไม่สามารถสร้างผลลัพธ์ตามที่ต้องการได้ ให้ทดสอบวาง KPI ใหม่ไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะเจอตัวที่ช่วยสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจได้อย่างแท้จริง

สำหรับ Training Lab เราเลือกวาง KPI เป็นจำนวนข้อความ เนื่องจากเป็นวิธีที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดี และครอบคลุมได้มากที่สุด

แต่ถ้าคุณจำหน่ายสินค้า หรือบริการที่ง่ายต่อการซื้อ เช่น ราคาถูก หรือเป็นที่ต้องการ เราแนะนำให้สร้างแคมเปญการตลาดบน Facebook ที่สามารถวัดการซื้อตรงได้ทันที (Direct purchases) เรามี Case study ที่ช่วยพาร์ทเนอร์เพิ่มยอดขายกว่า 1,700% โดยใช้ KPI แบบวัดยอดขายทันที คลิก

2. หมั่นบันทึกการทำงานเสมอ

ขั้นตอนนี้จะเป็นสิ่งที่ทำให้มั่นใจว่าในข้อ 1 ข้างต้นนั้นมีประสิทธิภาพหรือไม่ และถ้าหากคุณทำงานร่วมกับเอเจนซี่ วิธีนี้จะช่วยให้คุณติดตาม และตรวจสอบได้ว่าพวกเขาทำงานได้ตามเป้าหมายหรือไม่เช่นกัน หากคุณไม่สามารถหาวิธีที่จะบันทึกกระบวนการทำงานได้ แบรนด์คุณอาจจะเป็นหนึ่งในหลาย ๆ บริษัทที่สูญเงินจากการลงทุนอย่างมหาศาลโดยที่ไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์ต่อธุรกิจในเชิงบวกใด ๆ ทั้งสิ้น

ดังนั้นควรทำให้แน่ใจว่าคุณมีเอกสารสำหรับการติดตาม KPI เรียบร้อยแล้ว แต่ถ้ายังไม่มี สามารถทำได้ง่าย ๆ จาก Excel, Google sheet หรือเอกสารอื่น ๆ สำหรับการบันทึกผลลัพธ์ทางการตลาดที่เกิดขึ้นจริงโดยวางโครงสร้างของการบันทึกผลให้ตรงกับ KPI ที่วางไว้ในข้างต้น หลังจากนั้นจึงนำมาเปรียบเทียบกับจำนวนยอดขายที่เกิดขึ้น

ถึงแม้ว่า Training Lab จะมียอดขายที่มากขึ้นอย่างต่อเนื่อง แต่ซีอีโอก็ยังไม่หยุดพัฒนาสินค้าเพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์มีความโดดเด่นกว่าคู่แข่งรายอื่น ๆ นอกจากนี้ยังมีแผนในการขยายกิจการ พร้อมดันแบรนด์ให้กลายเป็นที่รู้จัก และติดตลาด จนนำไปสู่ความฝันอันสูงสุดกับการเป็นเจ้าของ Training Lab Performance Center สถานที่สำหรับฝึกทักษะด้านกีฬาที่จะสนับสนุนให้ทุกคนเก่งขึ้นในแบบที่เป็นตัวเอง