Inito เครื่องวัดการตกไข่สัญชาติอินเดีย กับการเพิ่มยอดขายต่อเดือนสูงถึง 85 เท่า ภายใน 18 สัปดาห์

หลังจากที่ได้พูดคุยถึงรายละเอียดต่าง ๆ ร่วมกับทีม Inito เราได้กำหนดเป้าหมายหลักดังนี้

1. เพิ่มยอดขาย: เราต้องการสร้าง และดำเนินกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายในช่องทางออนไลน์ผ่าน Amazon และเว็บไซต์ของแบรนด์ทั้งในระยะสั้น กลาง และยาว

2. สร้างการรับรู้แบรนด์: เราต้องการกลยุทธ์ที่จะช่วยขยายการรับรู้แบรนด์ให้กว้างมากขึ้น เพิ่มความน่าเชื่อถือ และสอนให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักประโยชน์ และคุณค่าของสินค้าจาก Inito

เราค้นพบ 6 ปัจจัยหลักที่เป็นอุปสรรคต่อการเติบโตของ Inito ดังนี้

1. ไม่สามารถเพิ่มยอดขายออนไลน์ผ่านเว็บไซต์หลักของแบรนด์ หรือ Amazon

Inito ไม่สามารถกระตุ้นกลุ่มเป้าหมายให้ซื้อสินค้าผ่านเว็บไซต์หลักที่มีผ่านการรันโฆษณาบน Facebook ได้ ดังนั้นเขาจึงลบฟังก์ชันการซื้อออก และเปลี่ยนลิงก์ปลายทางไปที่เว็บไซต์ Amazon แทน แต่ถึงอย่างนั้นก็ยังไม่สามารถดันยอดขายผ่านช่องทางนี้ได้อยู่ดี

2. มีการรับรู้แบรนด์เพียงเล็กน้อย และไม่มีความน่าเชื่อถือในตลาด

ในช่วงแรกของการทำสตาร์ทอัพ Inito มีการรับรู้แบรนด์เพียงเล็กน้อย และไม่มีความเชื่อถือ จึงทำให้กลุ่มเป้าหมายไม่เข้าใจว่าแบรนด์คืออะไร ขายอะไร และให้คุณค่ากับพวกเขาอย่างไร

3. ขาดข้อมูลเชิงลึกของกลุ่มเป้าหมาย และไม่มีข้อมูลย้อนหลัง

ปัญหาหลักในการสร้างแคมเปญการตลาดของ Inito คือ การค้นหา แบ่ง และสร้างกลุ่มเป้าหมายที่ใช่โดยเริ่มต้นจากศูนย์ เนื่องจากก่อนหน้านี้แบรนด์ใช้ Amazon เป็นช่องทางหลักในการจำหน่ายสินค้าจึงทำให้ไม่มีการบันทึกข้อมูลของกลุ่มเป้าหมายไว้ในระบบ ดังนั้นจุดประสงค์ในการรันโฆษณาช่วง 2-3 เดือนแรกจะเน้นไปที่การค้นหากลยุทธ์ กลุ่มเป้าหมาย ประเภทของโฆษณาที่กระตุ้นการมีส่วนร่วมได้มากที่สุด และไม่มีการรับประกันว่าจะเกิดยอดขายในช่วงนี้แบบทันที

4. พฤติกรรมผู้บริโภคผ่านช่องทางออนไลน์ในอินเดีย

เนื่องจากสินค้าของ Inito เป็นสินค้าที่มีความต้องการเฉพาะเจาะจง แตกต่างกับสินค้าประเภทอื่น ๆ เช่น เสื้อผ้า หรืออาหาร ที่มีความต้องการอยู่ตลอดเวลา ประกอบกับตลาดอีคอมเมิร์ซของอินเดียในช่วงเวลานั้น ยังไม่ได้เป็นที่นิยมเมื่อเทียบกับประเทศอื่น ๆ ที่มีแนวโน้มการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการซื้อขายสินค้าผ่านช่องทางนี้จึงเป็นไปได้ยาก ถ้าไม่ใช่คนที่สนใจจริง ๆ หรือเคยเห็นโฆษณามาก่อนหน้านี้ก็จะไม่รู้จักแบรนด์นี้เลย

5. ไม่สามารถถ่ายทอดจุดเด่นให้เป็นที่เข้าใจง่าย หรือน่าสนใจ

เนื่องจากสินค้าหลักของ Inito เป็นอุปกรณ์ที่เกี่ยวกับเทคโนโลยีทางการแพทย์ จึงทำให้มีคำศัพท์เชิงวิชาการ หรือศัพท์เฉพาะเป็นจำนวนมาก และแบรนด์เองไม่ได้มีการสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายสามารถเข้าใจได้ง่าย หรือน่าสนใจ ดังนั้นจึงไม่แปลกที่กลุ่มเป้าหมายจะไม่รู้จัก หรือเชื่อว่ามีสินค้าประเภทนี้เกิดขึ้นจริง ๆ

6. Facebook จำกัดคำที่ใช้ในการโฆษณา

Facebook มีกฎระเบียบที่เข้มงวดในการใช้คียเวิร์ดเกี่ยวกับการตั้งครรภ์ หลาย ๆ ครั้งโฆษณามักไม่ได้รับการอนุมัติโดยได้รับเหตุผลว่าเป็นการแบ่งแยกคนด้วยลักษณะรูปร่างภายนอก นอกจากนี้ Facebook ยังมีข้อจำกัดที่ทำให้ระบุถึงกลุ่มเป้าหมายได้ยากขึ้น ดังนั้นการโฟกัสไปยังกลุ่มที่ใช่สำหรับแบรนด์จริง ๆ จึงเป็นเรื่องที่ทำได้ยาก

เพื่อแก้ปัญหาทั้งหมดที่ได้กล่าวไปในข้างต้น เรารวม 3 กลยุทธ์ที่ทีมได้ดำเนินการติดตามที่ยืนยันว่าสามารถแก้ปัญหาได้จริง

1. สร้างโฆษณาบน Facebook

• ดึงลูกค้าที่สนใจ Inito จากช่องทาง Facebook ไปยัง Amazon เพื่อเพิ่มยอดขาย

เราเริ่นรันโฆษณาบน Facebook โดยส่งกลุ่มเป้าหมายที่สนใจให้ไปซื้อสินค้าผ่านทางเว็บไซต์ Amazon โดยใช้แผนนี้ในระยะสั้น ในขณะเดียวกันเราแนะนำให้ทีม Inito ปรับปรุงเว็บไซต์หลักเพื่อรองรับการสั่งซื้อสินค้าที่ง่ายขึ้น และยังให้เพิ่มรีวิวจากลูกค้า, Case study, และคำแนะนำจากแพทย์ เพื่อกระตุ้นยอดขายบน Amazon ให้มากขึ้น จนกระทั่งเว็บไซต์ดังกล่าวได้แบนเครื่องวัดการตกไข่ไม่ให้ขายบนแพลตฟอร์มอยู่ช่วงหนึ่ง

• สร้างช่องทางเพื่อสร้างยอดขายให้ได้มากที่สุด

เราเปลี่ยนมาใช้ Flipkart และเริ่มแบ่งกลุ่มเป้าหมายในแต่ละลำดับชั้น โดยกลุ่มคนที่อยู่ด้านบนสุดของ Website conversions funnel จะถูกนำเสนอเนื้อหาเกี่ยวกับสินค้าของ Inito หรือบล็อกต่าง ๆ หลังจากจึงเน้นการยิงวิดีโอ รวมถึงคลิปรีวิวสินค้าเพื่อกระตุ้นความสนใจให้มากขึ้น และจึงปิดท้ายด้วยการขาย

• การเพิ่มประสิทธิภาพของเว็บไซต์

หลังจากที่เราสามารถสร้างยอดขายจากเว็บไซต์หลักของ Inito ได้บ้างแล้ว เราจึงเริ่มทดสอบครีเอทีฟ และเฟ้นหากลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ นอกจากนี้เรายังใช้ Heatmaps เพื่อเก็บความแม่นยำของข้อมูลที่ได้จากการติดตามพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายว่าใช้เวลาอยู่ที่ส่วนใดบนเว็บไซต์นานที่สุด รวมถึงการทดสอบ Landing page แล้วนำข้อมูลที่ได้ทั้งหมดไปแนะนำทีม Inito เพื่อเป็นแนวทางในการปรับปรุงเว็บไซต์ให้ใช้งานง่ายกว่าเดิม

• การพัฒนากลุ่มเป้าหมายประเภท Lookalike audience

แม้ในตอนแรกแคมเปญ Cold ที่เน้นยิงโฆษณาไปยังคนที่ไม่เคยรู้จักแบรนด์จะไม่ประสบความสำเร็จในช่วงแรกก็ตาม แต่ในปัจจุบันแคมเปญนี้สามารถสร้างยอดขายได้มากกว่าแคมเปญ Remarketing ที่เน้นยิงโฆษณาไปยังกลุ่มคนที่รู้จักแบรนด์ไปจนถึงคนที่เคยซื้อสินค้า และนี่คือผลลัพธ์ของการสร้างฐานข้อมูลโดยอิงข้อมูลจากกลุ่มเป้าหมายจริง และนำมาสร้างเป็น Lookalike audience เพื่อให้ระบบหาคนที่มีความคล้ายคลึง และมีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้าของแบรนด์ในอนาคต

Facebook ได้พัฒนาระบบอย่างต่อเนื่องจนทำให้เราสามารถระบุกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ ด้วยการใช้ฟีเจอร์ Lookalike audience ในการหาคนที่มีพฤติกรรมคล้ายคลึงกับกับคนที่กดปุ่ม Checkout แต่ยังไม่กดสั่งซื้อสินค้า และคนที่กดสั่งซื้อสินค้าจริง นอกจากนี้เรายังได้ทดสอบราคาสินค้าที่มีความแตกต่างกัน และใช้ประโยชน์จากวันหยุด และเทศกาลในอินเดีย เช่น เทศกาลโฮลี และวันแม่ของอินเดีย ในการกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มมากขึ้น

และนี่คือตัวอย่างโฆษณาของเราที่ใช้ Landing page views และ Link clicks ไปยังเว็บไซต์ Amazon โดยสามารถสร้างยอดขายที่มากที่สุดบน Facebook

‍

2. กลยุทธ์การตลาด

เราสร้างกลยุทธ์การตลาดบน Facebook ที่ครอบคลุมเพื่อทำให้ Inito มีรากฐานที่แข็งแกร่งเท่าที่จะเป็นไปได้ทั้งในระยะสั้น และระยะยาว เพราะสิ่งนี้จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้คุณรู้ทิศทางการทำงาน และเป้าหมายของแบรนด์ในอนาคตที่ต้องการ ดีกว่าการที่คุณจะคาดเดาว่าใครจะเป็นกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจคุณ เนื้อหาแบบไหนที่คนอ่านจะชอบ ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะช่วยป้องกันไม่ให้คุณเสียเวลา และเสียเงินในการทำโฆษณาที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้

3. Content Marketing

ในฐานะที่เป็นสตาร์ทอัพน้องใหม่ สิ่งสำคัญที่สุดคือการสร้างการรับรู้แบรนด์ และทำให้สินค้ามีความน่าเชื่อถือ นำเสนอข้อมูลที่มีคุณค่า และประโยชน์ให้กับกลุ่มเป้าหมายในทุก ๆ วัน ดังคำอธิบายด้านล่างนี้

ขั้นตอนแรกคือให้ความรู้กับกลุ่มเป้าหมาย เนื้อหาส่วนใหญ่เราจะสอนให้กลุ่มเป้าหมายในอินเดียรู้จักเกี่ยวกับภาวะการเจริญพันธ์ การตั้งครรภ์ และการใช้งานเครื่องวัดการตกไข่ที่จะทำให้ชีวิตง่ายยิ่งขึ้น สิ่งนี้สำคัญมากที่จะแสดงให้เห็นว่าอุปกรณ์ของ Inito ผ่านการรับรองจากแพทย์ ได้รับรางวัล และให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำถึง 99%

สำหรับกลุ่มเป้าหมายชาวอินเดีย เราใช้กลยุทธ์ที่มั่นใจแล้วว่าจะช่วยสร้างผลลัพธ์ได้จริงในการสร้างเนื้อหาที่สมเหตุสมผล โดยนำเสนอประเด็นเกี่ยวกับครอบครัว การเป็นแม่ ความสุข และไลฟ์สไตล์ที่บ้าน ซึ่งเราได้ลองทดสอบโพสต์ที่มีเนื้อหาเหล่านี้ในภาษาฮินดี พบว่ากลุ่มเป้าหมายตอบสนองต่อเนื้อหาดังกล่าวเป็นอย่างดี และจากการทำ Content Marketing เราสามารถเข้าถึงคนถึง 230,000 คนในทุก ๆ วัน ได้รับการมีส่วนร่วมในระดับที่สูง และได้เรียนรู้พฤติกรรมของผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น

จากข้อมูลทั้งหมดนี้ช่วยสร้างยอดขายให้กับ Inito ให้ประสบความสำเร็จไปอีกขั้น

คุณสามารถชมผลลัพธ์การเติบโตที่น่าเหลือเชื่อ หลังจากที่ Initio ทำการตลาดบน Facebook เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจ

ภายใน 18 สัปดาห์ เราสามารถสร้างผลลัพธ์เหล่านี้ให้ Inito:

• เพิ่มยอดการสั่งซื้อต่อเดือนถึง 85 เท่าผ่าน Facebook พร้อมกับยอดขายรายเดือนที่เพิ่มขึ้น
• จำนวนเพจไลก์สูงขึ้นกว่า 400% หรือจำนวน 15K ข้อมูลในเดือนพฤษภาคม 2019

1. รวบรวมสิ่งที่จะช่วยสร้างโอกาสให้แบรนด์: ใช้เวลาในการเก็บรวบรวม User Testimonials, เรื่องราวความสำเร็จ และรีวิจากลูกค้า ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์คุณ และแสดงให้กลุ่มเป้าหมายในอนาคตเห็นว่าทำไมพวกเขาต้องซื้อสินค้า หรือเชื่อมั่นในแบรนด์คุณ

2. ปรับปรุงเว็บไซต์อย่างสม่ำเสมอ: ให้ความสำคัญกับการลงทุนเพื่อพัฒนาเว็บไซต์ให้ง่ายต่อการใช้งานอยู่เป็นประจำ ไม่ว่าจะเป็น การสร้าง Landing page ให้เหมาะสมกับโทรศัพท์มือถือ เนื่องจากปัจจุบันคนส่วนมากมักค้นหาสิ่งที่ต้องการค้นหาผ่านวิธีนี้มากที่สุด เมื่อเรามีเว็บไซต์ที่ดีเราจะสามารถเก็บข้อมูลของกลุ่มเป้าหมายไว้ที่นั่นได้ และสามารถดึงข้อมูลส่วนนี้มาใช้เพื่อการทำโฆษณา หรือหากลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ สำหรับการสร้างยอดขายอย่างต่อเนื่อง

3. เชื่อในพลังของอัลกอริทึมบน Facebook: Facebook สร้างข้อมูลจำนวน 4 เพตะไบต์ในทุกวัน หรือมีขนาดใหญ่ถึง 4 ล้าน GB เลยทีเดียว โดยอัลกอริทึมบน Facebook ใช้ข้อมูลอันมหาศาลนี้ในการสร้าง Lookalike audience โดยอิงจากกลุ่มเป้าหมายที่คุณสร้างขึ้น เช่น Customer database, Website visitors, และ Engaged users โดยกลุ่มเป้าหมายที่ถูกสร้างขึ้นจะให้ความแม่นยำมากกว่าการสร้างโดยอิงจากความสนใจ และมีแนวโน้มท่ีจะกลายมาเป็นลูกค้าของแบรนด์

4. เข้าใจตลาดของกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง: ก่อนที่คุณจะเริ่มทำการตลาดให้กับสินค้า หรือบริการของคุณ ไม่ว่าจะอยู่ประเทศใดก็ตาม คุณต้องมั่นใจว่าคุณเข้าใจวัฒนธรรมของกลุ่มเป้าหมายอย่างถ่องแท้ การเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคแบบผิด ๆ จะทำให้เกิดการมีส่วนร่วมในเนื้อหาที่คุณนำเสนอไม่ดีเท่าที่ควร นำกลุ่มเป้าหมายที่ไม่มีคุณภาพมายังเว็บไซต์ จนทำให้สูญเสียเงินในการลงทุนโดยที่ไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์ใด ๆ ทั้งสิ้น

5. เก็บข้อมูลกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง: รวบรวมข้อมูลบนเว็บไซต์ของคุณด้วย Facebook pixel และ Google Analytics เพื่อให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้มากยิ่งขึ้น เน้นสร้างฐานข้อมูลที่อิงจากข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์ต่อธุรกิจซึ่งจะทำให้คุณมีแหล่งข้อมูลสำคัญที่จะช่วยสร้างรายได้ให้กับแบรนด์อย่างยั่งยืน

ถึงแม้ว่ากลยุทธ์ และเทคนิคต่าง ๆ ในการทำการตลาดบน Facebook จะช่วยทำให้ Inito ประสบความสำเร็จ แต่เหตุการณ์นี้จะเกิดขึ้นไม่ได้หากผู้บริหารไม่มีแนวความคิดในการผลิตสินค้าที่ล้ำสมัย และให้ประโยชน์ในการใช้งาน ประกอบกับทัศนคติที่ต้องการสร้างการเปลี่ยนแปลงให้ทุกคนสามารถเข้าถึงนวัตกรรมใหม่ ๆ รวมถึงทักษะการเป็นผู้นำ และโครงสร้างบริษัทที่ถูกออกแบบมาเพื่อเตรียมพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ

Inito มีศักยภาพที่จะเติบโตด้วยการสร้างรายได้ที่มากขึ้นผ่านช่องทางออนไลน์ และแผนต่อไปคือการประสบความสำเร็จในตลาดสหรัฐฯ และขยายธุรกิจสู่ระดับโลก เนื่องจากแบรนด์มีสินค้าที่ดี ผ่านการรับรองทางการแพทย์ มีการพัฒนาความสามารถของอุปกรณ์ที่มากยิ่งขึ้น โดยอนาคตอันใกล้นี้ทางทีมผู้บริหารก็มีแผนในการเปิดตัวด้วยฟีเจอร์อันล้ำสมัยอีกด้วย

เรามุ่งมั่นที่จะดำเนินงาน และปรับปรุงแผนกลยุทธ์ที่เคยดีให้ประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้นกว่าเดิม เพื่อทำให้ Inito มีการรับรู้แบรนด์ และการเติบโตมากขึ้น

ในระยะเวลาสั้น กลาง และยาว Inito จะช่วยสานฝันให้กับคู่รักหลายพันคู่ให้เป็นจริงในการเริ่มต้นเป็นบทบาทพ่อแม่ตามที่พวกเขาตั้งใจ

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างโพสต์ของ Inito ที่สามารถสร้างผลลัพธ์อย่างสูงสุดจากการทำโฆษณาบน Facebook