เผยกลยุทธ์โรงแรมห้าดาวในจังหวัดเชียงรายกับการพลิกวิกฤติสร้างยอดการจองห้องพักสูงถึง 21 ล้านบาทในช่วง Covid-19

The Riverie by Katathani ต่างประสบปัญหาเช่นเดียวกับเจ้าของโรงแรม และธุรกิจอื่น ๆ ที่สูญเสียรายได้ในช่วง Covid-19 อย่างกะทันหัน เนื่องจากลูกค้ากว่า 50% เป็นชาวต่างชาติที่ไม่สามารถเดินทางเข้าประเทศในช่วงวิกฤตินี้ได้ ประกอบกับทางโรงแรมยังขาดผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์ จนทำให้ต้องพึ่ง เว็บไซต์เอเจนต์ออนไลน์ (OTAs) สำหรับการจองห้องพักเป็นหลัก ซึ่งบริษัทตัวแทนเหล่านี้ก็ต่างได้รับผลกระทบเช่นเดียวกัน จึงทำให้ทีมผู้บริหารไม่สามารถรับมือกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว และกำหนดทิศทางให้เป็นไปตามความต้องการได้ 

ดังนั้นผู้บริหารจึงต้องการวิธีที่จะสร้างรายได้โดยเร็วที่สุด มิเช่นนั้นแล้วธุรกิจอาจถึงคราวขาดทุน และไม่สามารถดำเนินกิจการต่อไปได้

เพื่อให้ The Riverie by Katathani มั่นใจว่ากลยุทธ์ Performance Marketing ของเราจะสร้างผลลัพธ์ได้จริง ดังนั้นเป้าหมายหลักของทุกแคมเปญจึงเป็นการกระตุ้นที่ทำให้เกิดรายได้ โดยวัดผลจากยอดขายที่เกิดขึ้นจริงจากโฆษณาของเราเพื่อให้ธุรกิจสามารถดำเนินงานต่อได้ในช่วง Covid-19

เราจึงตั้งเป้าหมายร่วมกับท่านผู้บริหารว่าจะต้องสร้างรายได้ไม่ต่ำกว่า 9 ล้านบาท ภายใน 3 เดือน แรกของการทำงาน และต้องใช้งบประมาณไม่เกิน 4 แสนบาทเท่านั้น หากเราไม่สามารถทำได้ เราก็ยินดีที่จะไม่ผูกมัดการทำงานร่วมกันด้วยสัญญาการทำงานขั้นต่ำ และพร้อมให้ทางโรงแรมเปลี่ยนทีมงานการตลาดที่จะเข้ามาช่วยทางโรงแรมต่อไป

และนี่คือขั้นตอนทั้งหมดที่เราได้ลงมือทำเพื่อให้แคมเปญการตลาดออนไลน์ของ The Riverie by Katathani ประสบความสำเร็จตามเป้าหมายที่ตั้งไว้

3.1 การกำหนดกลุ่มคนไทยแทนคนต่างชาติ

ด้วยทำเลของ The Riverie by Katathani ที่ตั้งอยู่ริมแม่น้ำกก และห่างจากตัวเมืองเชียงรายเพียงไม่กี่กิโลเมตร จึงทำให้โรงแรมกลายเป็นที่พูดถึงในแวดวงนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติเป็นจำนวนมาก แต่ก็ต้องยอมรับว่าในช่วงที่เกิด Covid-19 ทางโรงแรมไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มนักท่องเที่ยวเหล่านี้ได้เลย ดังนั้นเราจึงเริ่มกำหนดกลุ่มเป้าหมายคนไทยเป็นหลัก เพื่อกระตุ้นการจองให้เกิดขึ้โดยเร็วที่สุด

ดังนั้นหน้าที่ของเรา คือ การค้นหาว่ากลุ่มเป้าหมายคนไทยแบบไหนที่จะมาเที่ยวเมืองเชียงราย รวมไปถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจ และให้คุณค่าเช่นเดียวกัน

‍

เพื่อทำให้มั่นใจว่า The Riverie by Katathani จะสามารถโฟกัสไปยังการเพิ่มยอดการจองจากกลุ่มเป้าหมายคนไทยอย่างเต็มประสิทธิภาพ เราจึงดำเนินงานด้วยปัจจัยหลัก 3 ข้อดังต่อไปนี้:

A. ค้นหาข้อเสนอที่ดีพร้อมที่สุดสำหรับคนไทย

B. ค้นหากลุ่มเป้าหมายคนไทยที่ต้องการจะเข้าถึงบนแพลตฟอร์มออนไลน์ได้อย่างแม่นยำ

C. พาร์ทเนอร์กับ Influencers คนไทยเพื่อโปรโมทโรงแรม

‍

และนี่คือวิธีที่เราลงมือทำในแต่ละขั้นตอน:

A. ค้นหาข้อเสนอที่ดีพร้อมที่สุดสำหรับคนไทย

หัวใจหลักของแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ คือ ข้อเสนอที่ดึงดูดใจกลุ่มเป้าหมายจนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในท้ายที่สุด ซึ่งหลาย ๆ โรงแรมมักนำเสนอโปรโมชันเด็ด ๆ เพื่อกระตุ้นทำให้เกิดการจองโดยเร็วที่สุด 

ในขณะเดียวกัน รัฐบาลได้ออกโครงการกระตุ้นการท่องเที่ยว เช่น เราเที่ยวด้วยกัน หรือไทยเที่ยวไทย เพื่อผลักดันเศรษฐกิจการท่องเที่ยวให้ฟื้นฟูได้เร็วยิ่งขึ้น และนั่นหมายถึงการท่องเที่ยวในราคาที่ถูกลงกว่าเดิม เราจึงนำประโยชน์จากจุดนี้เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งในแผนกลยุทธ์โดยทันที

แต่ใช่ว่าการนำเสนอโปรโมชันเพียงอย่างเดียวจะทำให้ประสบความสำเร็จ เนื่องจากโรงแรมอื่น ๆ ก็ทำแบบนี้เช่นเดียวกัน ดังนั้นสิ่งที่สำคัญที่สุดในขั้นตอนนี้คือ: เราสร้างโฆษณาบน Facebook ด้วยเนื้อหาที่เต็มไปด้วยสิ่งที่มีคุณค่าต่อกลุ่มเป้าหมายของ The Riverie by Katathani เท่านั้น 

การโฟกัสที่คุณค่าของกลุ่มเป้าหมายในการทำโฆษณา คือ ความแตกต่างระหว่างโฆษณาที่แค่เล่าถึงธุรกิจของคุณ และโฆษณาที่สามารถทำให้คนซื้อได้จริง

กลุ่มเป้าหมายบางคนอาจพึงพอใจกับเงินที่เขาสามารถประหยัดได้จากการจองโรงแรมในราคาถูกกว่าปกติ หรือบางคนอาจให้คุณค่ากับการพาคนรักไปพักผ่อนในสถานที่ดี ๆ โดยราคาเป็นเพียงปัจจัยรองเท่านั้น

ท้ายที่สุดแล้ว กลุ่มเป้าหมายจะเป็นคนบอกคุณเองว่าโฆษณาแบบไหนที่ได้รับความสนใจมากที่สุด ดังนั้นการทดสอบโฆษณาที่เน้นการนำเสนอคุณค่าที่แตกต่างกันออกไปจะทำให้คุณรู้ว่าโฆษณาประเภท หรือรูปแบบใดที่ช่วยสร้างรายได้ให้กับธุรกิจอย่างแท้จริง

นี่คือวิธีทดสอบโฆษณาที่คุณสามารถลองทำได้ด้วยตัวเอง:

1. สร้างโฆษณาออนไลน์ประมาณ 3-5 ชิ้น โดยอิงจากความเข้าใจของกลุ่มเป้าหมายว่าพวกเขาเห็นคุณค่า หรือให้ความสนใจในสิ่งไหนบ้าง (เช่น ราคาห้องที่ถูก หรือประสบการณ์ในการท่องเที่ยว เป็นต้น) หลังจากนั้นจึงนำไปสร้างโฆษณาบนแพลตฟอร์มที่ใช้งานตามปกติ อย่างเช่นของ The Riverie by Katathani เราจะทดสอบบน Facebook โดยสิ่งสำคัญ คือ การสร้างข้อความที่สำคัญที่จะทำให้คุณเห็นความแตกต่างเมื่อกลุ่มเป้าหมายมีส่วนร่วมบนโฆษณาของคุณ

2. สร้างโฆษณาทั้งหมดเพื่อทดสอบกับกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน และงบที่ใช้ในการทำโฆษณาที่เท่ากันทั้งหมดเท่านั้น เพื่อทำให้ง่ายต้องการวัดผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นหลังจากนี้

3. หลังจากที่ยิงโฆษณาประมาณ 3-5 วัน (ขึ้นอยู่กับงบประมาณการโฆษณา) ให้กลับมาดูผลลัพธ์ของแต่ละโฆษณา และเทียบกันในแต่ละชิ้นงานโฆษณา โดยจะเห็นข้อแตกต่างระหว่างโฆษณาที่ได้ยอดขายที่มาก และโฆษณาที่มียอดขายน้อย หรือไม่สร้างยอดขายได้เลย

หลังจากที่คุณได้โฆษณาที่ช่วยสร้างรายได้ให้กับธุรกิจแล้วนั้น คุณก็จะสามารถหยุดรันโฆษณาตัวที่ไม่ได้รับความสนใจจากลุ่มเป้าหมาย และกลับมาพัฒนา หรือเพิ่มประสิทธิภาพให้โฆษณาตัวที่ดี เพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้จากแคมเปญโฆษณามากขึ้นนั่นเอง

นี่คือตัวอย่างโฆษณาที่กลุ่มเป้าหมายของ The Riverie by Katathani ตอบสนองด้วยมากที่สุด: 

‍

โฆษณานี้เน้นนำเสนอโปรโมชั่นเราเที่ยวด้วยกัน โดยโฟกัสไปที่ชื่อของโครงการ และใส่ข้อมูลทุกอย่างที่กลุ่มเป้าหมายจะต้องรู้ก่อนที่จะตัดสินใจทำการจอง

คนที่เห็นโฆษณานี้สามารถนำไปแชร์ให้คนใกล้ตัวทันที เนื่องจากตัวโฆษณามีข้อมูลเรื่องราคาห้อง สิทธิ์พิเศษ และเงื่อนไขอย่างครบถ้วน

แต่การที่โฆษณานี้สร้างผลลัพธ์ได้ดี ไม่ได้แปลว่าโฆษณาแบบนี้จะดีเพียงอย่างเดียวเท่านั้น เพราะนี่คือโฆษณาอีกชิ้นที่ทำได้ดีเช่นกัน ด้วยการพูดถึงทริปไปเชียงรายเป็นประสบการณ์ แทนการพูดถึงโรงแรมเพียงอย่างเดียว:

‍

ตัวโฆษณาโฟกัสไปที่เทศกาลแห่งแสงไฟประจำปีในเชียงราย และใช้รูปของสวนไฟของทางโรงแรมเองเป็นภาพประกอบ แม้ทั้งสองงาน (งานเทศกาลแห่งแสงไฟ และสวนไฟของทางโรงแรม) จะอยู่คนละที่ แต่ตัวโฆษณาใช้งานทั้งสองในการโปรโมทเทศกาลของทั้งจังหวัดเชียงรายที่เกิดขึ้นเพียงปีละครั้งเท่านั้น

โดยทั่วไปแล้ว การขายประสบการณ์การท่องเที่ยวมักจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการขายห้องพัก หรือขายโรงแรมเพียงอย่างเดียว เพราะสิ่งเหล่านี้จะบังคับให้กลุ่มเป้าหมายนึกถึงสิ่งที่มีคุณค่ามากที่สุด และก็ได้ผลกับ The Riverie by Katathani เช่นเดียวกัน

ทั้งหมดนี้คือขั้นตอนพื้นฐานของการทดสอบโฆษณา ในขั้นตอนต่อไปเราจะพูดถึงการเข้าถึง หรือ กำหนดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ

‍

B. ค้นหากลุ่มเป้าหมายคนไทยที่ต้องการจะเข้าถึงบนแพลตฟอร์มออนไลน์ได้อย่างแม่นยำ

หนึ่งในความท้าท้ายที่ใหญ่ที่สุดในการสร้างแคมเปญโฆษณาออนไลน์ คือ การเข้าถึงคนที่เราต้องการได้อย่างแม่นยำมากที่สุด สิ่งนี้ไม่ได้หมายถึงเพียงการเจาะจงว่าเราอยากจะเข้าถึง “คนที่อยู่ในประเทศไทยที่ชื่นชอบการเดินทาง” เท่านั้น แต่ยังหมายถึงการที่เราต้องรู้ว่าเราจะเลือกข้อมูลประชากร ความชอบ หรือนิสัยใด ๆ ที่เราสามารถกำหนดบนแพลตฟอร์มได้เอง แต่เราจะรู้ได้นั้นก็ต้องผ่านการทดสอบ และสร้าง Audience หลากหลายรูปแบบเพื่อดูว่าคนกลุ่มไหนที่ใช่กับธุรกิจมากที่สุด

วิธีการง่าย ๆ เราทดสอบแบบเดียวกับการทำโฆษณา เพียงแค่เปลี่ยนให้ Audience เป็นสิ่งที่เราอยากจะทดสอบ และกำหนดสิ่งต่าง ๆ ให้เป็นแบบเดียวกันทั้งหมด เช่น ชิ้นงานโฆษณา หรืองบประมาณที่ใช้ เป็นต้น

ทั้งหมดนี้อาจฟังดูซ้ำซาก แต่มันคือวิธีที่ดีที่สุดที่ทำให้มั่นใจว่างบการโฆษณาของ The Riverie by Katathani ถูกนำไปใช้อย่างคุ้มค่ามากที่สุด 

เราได้รวมองค์ความรู้ทั้งหมดที่ได้มาจากแคมเปญของเราที่นำมาปรับใช้กับ Audience ที่ทาง The Riverie by Katathani เคยสร้างไว้ก่อนหน้านี้ โดยหนึ่งเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มยอดการของให้ทางโรงแรมได้เป็นอย่างมากคือการใช้ Lookalike audiences นั่นเอง

กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้คือคนที่มีความสนใจ ระดับการศึกษา งานอดิเรก อายุ นิสัย และอื่น ๆ ที่คล้ายคลึงกับรายชื่อลูกค้าเก่าของธุรกิจมากที่สุด

ทาง Facebook ให้เราเข้าถึงกลุ่มคนเหล่านี้เป็นเปอร์เซ็นต์ ตามระดับความคล้ายคลึงกับรายชื่อลูกค้าเก่า โดย 1% คือคนที่คล้ายคลึงมากที่สุด และ 10% คือระดับที่กว้างที่สุดเท่าที่แพลตฟอร์มจะสามารถทำได้

เราสามารถที่จะเปลี่ยนเปอร์เซ็นต์ตามจุดประสงค์ของแคมเปญการตลาด ดังรูปภาพด้านล่างนี้:

‍

จากประสบการณ์การทำแคมเปญการตลาดของเราพบว่า จุดที่ลงตัวที่สุดสำหรับ Lookalike Audiences บน Facebook จะอยู่ระหว่าง 1% - 3% เพื่อที่จะให้เข้าถึงกลุ่มคนที่ใช่มากที่สุด

อย่างไรก็ตามเราแนะนำว่ารายชื่อลูกค้า หรือ Customer database ของคุณ ควรจะมีอย่างน้อย 500-1,000 รายชื่อ แต่ถ้าให้ดีควรมีอย่างน้อย 2,000 ชื่อ เพราะหากมีต่ำกว่า 500 ชื่อ จะไม่เพียงพอต่อการสร้าง Lookalike audience ที่มีประสิทธิภาพ

โดยหลังจากเราได้ทำการทดสอบกลุ่มเป้าหมายหลาย ๆ กลุ่ม พบว่ากลุ่มเป้าหมายที่เป็น Lookalike audience ของรายชื่อลูกค้าของทางโรงแรมกลายเป็นหนึ่งใน Audience ที่สร้างผลลัพธ์ได้ดีที่สุด โดยอีกหนึ่งกลุ่มที่ทำได้ดีเช่นกันคือ Lookalike audience ของคนที่เคยมีส่วนร่วมกับทางเพจโรงแรม

ส่วนกลุ่มเป้าหมายที่ไม่สามารถสร้างผลลัพธ์ได้ตามความต้องการ คือ กลุ่มคนที่แสดงความสนใจใน OTAs ต่าง ๆ เช่น Expedia หรือ Agoda และคนทั่วไปที่อยู่ในจังหวัดที่อยู่ใกล้เคียงโรงแรม เช่น เชียงใหม่ เป็นต้น

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีในการทำให้เรารู้ว่าเราไม่ควรทำแคมเปญการตลาดโดยอิงจากสมมติฐานเป็นหลัก เพราะถึงแม้เราจะคิดว่าคนที่สนใจใน OTAs จะมีสิทธิ์จองที่พักมากกว่ากลุ่มอื่น ๆ แต่กลุ่มคนเหล่านี้กลับไม่ใช่สำหรับ The Riverie by Katathani 

ดังนั้นเพื่อทำให้แคมเปญประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง เราจึงต้องทำให้การทดสอบเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ในทุกขั้นตอน

มาถึงขั้นตอนสุดท้ายของกลยุทธ์ที่มีความสำคัญเช่นเดียวกัน คือ การทำงานร่วมกับ Influencers เพื่อกระตุ้นยอดขายให้มากยิ่งขึ้นกว่าเดิม

C. พาร์ทเนอร์กับ Influencers คนไทยเพื่อโปรโมทตัวโรงแรม

แม้ว่าคุณจะรู้แล้วว่าโฆษณา หรือ Audiences กลุ่มใดที่ใช่กับธุรกิจมากที่สุด แต่นั่นไม่ใช่เหตุผลที่จะทำให้คุณหยุดการเรียนรู้ไว้แค่เพียงเท่านั้น เช่นเดียวกันกับการเป็นพาร์ทเนอร์ร่วมกับ Influencers ต่างเป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญที่ทำให้แบรนด์มีความน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น จากเนื้อหาการบอกเล่าของกลุ่มคนเหล่านี้ที่จะสื่อสารในสิ่งที่คุณเป็นแทนการพูดจากตัวคุณเอง และสิ่งนี้ก็จะเพิ่มโอกาสให้กลุ่มเป้าหมายเห็นโฆษณาจากแหล่งอื่น ๆ นอกจากการนำเสนอจากตัวคุณเองเท่านั้น

เช่น เพจบล็อกเกอร์ที่โพสต์เนื้อหาเกี่ยวกับโรงแรม คนรักอาหารโพสต์เกี่ยวกับบุฟเฟต์ หรือบิวตี้บล็อกเกอร์ที่โพสต์เกี่ยวกับคลนิกเสริมความงาม โดยกลุ่มเป้าหมายใหม่ หรือเก่าก็จะรู้จักคุณมากขึ้นจากการนำเสนอเนื้อหาผ่านคนกลุ่มนี้

และเมื่อคุณลงโฆษณาเกี่ยวกับโปรโมชันของแบรนด์ตัวเอง ในช่วงเดียวกับที่ Influencers ลงเนื้อหาเกี่ยวกับแบรนด์ และโปรโมชั่นของคุณไปพร้อม ๆ กัน ผลลัพธ์ที่ตามมานั้นจะพัฒนาขึ้นแบบก้าวกระโดดในโลกของการตลาดออนไลน์

The Riverie by Katathani ได้พาร์ทเนอร์ร่วมกับ Influencers หลายท่านเพื่อโปรโมทประสบการณ์ท่องเที่ยวในจังหวัดเชียงราย และพูดถึงการพักที่โรงแรมที่ทำให้ง่ายต่อการท่องเที่ยว ดังตัวอย่างโพสต์ด้านล่างนี้:

‍

เพจ แบกเป้เท่ทั่วโลก / Tummeng Travel มียอดผู้ติดตามกว่า 120,000 คน (ณ เวลาที่เขียนบทความ) แต่ทั้งนี้เพจไมได้ถูกเลือกเพียงเพราะจำนวนผู้ติดตามเท่านั้น แต่เป็นเพราะผู้ติดตามเพจตรงกับกลุ่มเป้าหมายของ The Riverie by Katathani ที่เป็นครอบครัว และคู่รักที่อาศัยอยู่ในประเทศไทย

ดังนั้นก่อนที่ร่วมงานกับ Influencers ท่านใด เราควรศึกษากลุ่มเป้าหมายของเราก่อนเสมอ ด้วยการค้นหาว่าตัวอย่างกลุ่มเป้าหมายของเราติดตามเพจใดบ้าง เป็นต้น โดยการติดต่อขอร่วมงานกับ Influencers ที่มีผู้ติดตามคล้ายคลึงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณที่สุด คือการรับรองว่าการทำการตลาดด้วยวิธีนี้จะมีโอกาสเกิดผลลัพธ์ที่บรรลุเป้าหมายได้มากที่สุด

มากไปกว่านั้น คือ คุณยังสามารถร่วมงานกับ Influencers คนเดิม ๆ โดยการทำให้พวกเขากลายเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาด และควรร่วมงานด้วยอย่างยิ่ง หากเนื้อหาของพวกเขาสามารถสร้างยอดขายให้กับธุรกิจคุณได้อย่างต่อเนื่อง ไปพร้อม ๆ กับการทำโฆษณาที่มาจากแบรนด์ของคุณเองด้วยเช่นกัน

มาถึงตรงนี้เราได้พูดถึงกลยุทธ์การตลาดของ The Riverie by Katathani ครบแล้วทั้ง 3 ขั้นตอนในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายคนไทย อีกหนึ่งประเด็นสำคัญที่ขาดไม่ได้ คือ การเลือกตั้งวัตถุประสงค์ของแคมเปญให้เหมาะสมกับธุรกิจคุณดังต่อไปนี้:

3.2 วิธีการจัดตั้งแคมเปญการตลาดออนไลน์ได้อย่างเหมาะสม

เมื่อคุณสร้างแคมเปญการตลาดบน Facebook แพลตฟอร์มจะบังคับให้คุณเลือกวัตถุประสงค์ของแคมเปญ ดังตัวอย่างที่รูปด้านล่าง

‍

การกำหนดวัตถุประสงค์ของแคมเปญ คือ การบอก Facebook ว่าเราต้องการอะไรจากแคมเปญนั้น ๆ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วการตั้งวัตถุประสงค์จะค่อนข้างตรงไปตรงมา เช่น หากคุณต้องการการรับรู้แบรนด์ที่มากขึ้น คุณก็จะเลือก Brand awareness หากต้องการให้คนเข้ามาชมเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น คุณก็จะเลือก Traffic เป็นต้น หลังจากนั้นระบบหลังบ้านของ Facebook จะเพิ่มประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะทำตามจุดประสงค์ที่คุณเลือกไว้มากที่สุด

สำหรับ The Riverie เป้าหมายหลักเหนือสิ่งอื่นใดคือยอดขาย ดังนั้นเราจึงเลือกวัตถุประสงค์ของแคมเปญเป็น Conversions แปลว่าหากใครกดปุ่ม Book now พวกเขาจะถูกส่งไปยังเว็บไซต์ของโรงแรมเพื่อทำการจองห้องพักโดยตรง

แต่การตัดสินใจที่จะเลือกวัตถุประสงค์แบบ Conversions ไม่ได้แปลว่าสิ่งนี้จะหมายถึงการขายในโลกแห่งการตลาดออนไลน์เท่านั้น เพราะพาร์ทเนอร์เราหลายท่านสามารถสร้างรายได้ขึ้นอย่างมหาศาลจากการที่เราเลือกวัตถุประสงค์เป็นจำนวนข้อความ หรือการกระตุ้นการส่งข้อความมาที่ Facebook inbox ได้เช่นเดียวกัน

การเลือกข้อความนั้นมักจะดีกับสินค้า หรือบริการที่กลุ่มเป้าหมายจะต้องการคำชี้แจงก่อนตัดสินใจซื้อ เช่นเสื้อผ้า อาหาร เครื่องสำอาง หรือธุรกิจที่ไม่มีเว็บไซต์สำหรับปิดการขาย

ทั้งนี้คุณสามารถอ่านความสำเร็จเพิ่มเติมของพาร์ทเนอร์เราที่กระตุ้นการขายผ่านการส่งข้อความมายัง Facebook inbox ได้ที่กรณีศึกษานี้

แต่สำหรับ The Riverie by Katathani นั้น เราเลือก Conversions เพราะ 2 ปัจจัยหลัก คือ:

1. เราได้ตั้งวัตถุประสงค์ของแคมเปญแบบ Conversions กับโรงแรมในจังหวัดพังงาด้วยเช่นกัน จนกลายเป็นแผนการปฏิบัติงานที่มีประสิทธิภาพในอุตสาหกรรมโรงแรม (และ)

2. เราได้ทดสอบวัตถุประสงค์ระหว่าง Messages และ Conversion เพื่อวัดว่าแคมเปญแบบไหนสร้างการจองได้มากกว่า ท้ายที่สุดวัตถุประสงค์แบบ Conversionsให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า ยืนยันความประสิทธิภาพการทำงานของเราที่ใช้กับโรงแรมทางภาคใต้ได้อีกด้วย

สิ่งที่เราต้องการจะสื่อในจุดนี้คือ ทุกการตัดสินใจจะต้องอิงจากข้อมูลที่เกิดขึ้นจริงเท่านั้น โดยปราศจากความรู้สึกส่วนตัว ความน่าจะเป็น หรือเซนส์ใด ๆ ทั้งสิ้น

ดังนั้นการที่จะรู้จริง ๆ ว่าธุรกิจของคุณเหมาะกับแคมเปญรูปแบบไหนมากที่สุด ต้องได้คำตอบจากการทดสอบ วิธีที่ง่ายที่สุดคือการนำทั้งสองแคมเปญมาทดสอบ และวัดผลลัพธ์ จากนั้นให้เลือกเพิ่มเงินลงทุนไปยังแคมเปญที่สร้างยอดขายให้คุณได้มากที่สุด 

และนี่คือผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริงจากการสร้างแคมเปญทางการตลาดของเรา

*คำอธิบาย: ROAS หมายถึง Return on Ad Spend หรือผลตอบแทนการลงทุนโฆษณา 

เป้าหมายของ The Riverie by Katathani คือ การสร้างรายได้อย่างน้อย 9 ล้านบาท ภายในระยะเวลา 3 เดือน

หลังจากครบระยะเวลา 3 เดือน เราสามารถสร้างรายได้ให้กับ The Riverie by Katathani กว่า 21 ล้านบาท (จากการจองเท่านั้น ยังไม่นับรายได้จากการเข้าพักของลูกค้า) ด้วยงบโฆษณาเพียง 350,000 บาทเท่านั้น นับเป็นรายได้ที่สูงถึง 2 เท่าจากตัวเลขเดิมที่ตกลงกันไว้

นอกจากนี้ เรายังสามารถช่วยให้ The Riverie by Katathani:

• เจอกลุ่มเป้าหมายในประเทศที่มีศักยภาพในการซื้อ นั่นหมายความว่าคนกลุ่มนี้จะช่วยเพิ่มรายได้ให้กับโรงแรมในช่วง Low season 

• มีแผนการตลาดออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพ และมั่นคงที่ทำให้โรงแรมไม่ต้องพึ่งยอดขายจาก OTAs อีกต่อไป

กลยุทธ์เหล่านี้นำไปสู่การเพิ่มผลลัพธ์ทางธุรกิจอย่างมากให้กับ The Riverie by Katathani ในแง่มุมทางด้านความคิดที่ก้าวหน้า และความมุ่งมั่นที่จะทดสอบสิ่งใหม่ ๆ ไปเรื่อย ๆ ภายใต้การร่วมงานกับเอเจนซี่เป็นครั้งแรก

และความสำเร็จนี้ก็มีคุณค่ากับเราเช่นกัน เพราะเป็นสิ่งที่ยืนยันว่าแผนการตลาดออนไลน์ของเรามีประสิทธิภาพ สามารถสร้างผลลัพธ์ได้จริง ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นคล้าย ๆ การทดลองทางวิทยาศาสตร์ที่จะต้องมีการทดสอบ และทำซ้ำไปเรื่อย ๆ เพื่อหาสิ่งที่ดีที่สุดอย่างต่อเนื่อง

1. ไม่หยุดที่จะทดสอบเพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ดีที่สุด

ความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดที่เน้นการสร้างยอดขายส่วนใหญ่มักเริ่มด้วยการใช้ข้อมูลจริงเป็นตัวชี้วัด ซึ่งแปลว่าต้องเกิดจากการทดสอบที่อิงจากตัวเลขที่เกิดขึ้นจริงทั้งหมด

โดยการค้นหาว่าโฆษณาตัวไหน หรือคนกลุ่มใดที่สามารถสร้างรายได้กับธุรกิจมากที่สุด และที่สำคัญคือต้องดูด้วยว่าสิ่งใดที่ไม่สามารถสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณได้เช่นกัน

และเมื่อคุณค้นพบคำตอบแล้ว สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือคุณจะมีกลยุทธ์การตลาดที่สามารถสร้าง และวัดผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ แถมยังสามารถนำข้อมูลที่เกิดขึ้นจริงมาปรับปรุงให้ดีขึ้นอย่างยั่งยืนได้อีกด้วย

‍

2. อย่ากลัวที่จะปรับตัวตามการเปลี่ยนแปลงในตลาด

ธุรกิจหลายแห่งตัดสินใจที่จะประหยัดค่าใช้จ่ายในยุค Covid-19 ด้วยการตัดงบการตลาดส่วนใหญ่ทิ้ง หรือสำหรับบางที่ถึงขั้นตัดงบการตลาดออกไปหมดเลยด้วยซ้ำ ทั้ง ๆ ที่การตลาดคือทางออกที่จะทำให้บริษัทสามารถพ้นวิกฤตินี้ไปได้

แม้แต่การตัดสินใจที่จะลงทุนเพิ่มในช่วงที่รายได้ลดแต่รายจ่ายยังเท่าเดิม เป็นสิ่งที่ต้องใช้แรงกล้ามากพอสมควร แต่การตลาดที่ดีไม่จำเป็นว่าจะต้องมีความเสี่ยงสูงเสมอไป

หากคุณสามารถทำการตลาดได้ด้วยตัวเองในยามวิกฤติ นั่นเป็นสิ่งที่ควรทำ และต้องทำอยู่ตลอดเวลา แต่ทั้งนี้กลยุทธ์ที่เกิดขึ้นจะต้องรองรับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพได้ด้วยเช่นกัน

และหากคุณไม่มีความชำนาญหรือเวลามากพอในการลงมือทำทุกอย่างด้วยตัวเองแล้วนั้น คุณอาจจะลองตัดสินใจร่วมงานกับมืออาชีพที่เคยพิสูจน์มาก่อนแล้วว่าเคยประสบความสำเร็จกับแบรนด์อื่น ๆ ที่คล้ายกับธุรกิจของคุณมาก่อนหน้านี้แล้ว

เพราะทุกช่วงเวลาที่คุณปล่อยให้ธุรกิจของคุณอยู่ใน Safe Mode คือช่วงเวลาที่คุณสามารถใช้ในการเสริมสร้างธุรกิจ และปรับตัวเพื่อให้อยู่เหนือคู่แข่งได้ตลอดเวลา

สุดท้ายแล้วเราอยากแนะนำให้คุณใช้ตัวเลขเป็นตัวชี้วัดทิศทางของการตลาดของคุณ หากสิ่งที่คุณทำอยู่กำลังสร้างยอดขายได้มากขึ้นอย่างต่อเนื่อง คุณควรทำมันต่อไป แต่ถ้าไม่ คุณควรเริ่มทดสอบกับกลยุทธ์อื่น ๆ และควรลงมือทำมันในทันที