ทลายยอดขายเดิมให้เพิ่มขึ้นกว่า 43% กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ทำแคมเปญโฆษณาบน Facebook และ Google Ads

สิ่งสำคัญที่เหนือกว่าการทำความเข้าใจว่าแพลตฟอร์มมีกลไกการทำงานอย่างไร คือ การศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคที่อยู่บนแพลตฟอร์มนั้น ๆ ก่อนเสมอ เนื่องจากปัจจุบันมีผู้ใช้งานบนโลกออนไลน์ไม่ต่ำกว่าพันล้านคน แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าคนกลุ่มไหนที่เป็นกลุ่มเป้าหมายสำหรับธุรกิจของคุณมากที่สุด หากไม่ใช่การทดสอบ และสังเกตผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น ดังนั้นเราจึงใช้โมเดล Sales pyramid ด้านล่างนี้ในการทำความเข้าใจกับกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง:

‍

‍

จากโมเดลพีระมิดด้านบนจะเห็นได้ว่า มีเพียง 3% ของกลุ่มเป้าหมายเท่านั้นที่จะพร้อมซื้อสินค้า/บริการของคุณในทันที ส่วนที่เหลืออีก 97% เป็นกลุ่มคนที่:

1. สนใจสินค้า/บริการ แต่อยู่ในช่วงตัดสินใจซื้อ

2. ยังไม่สนใจที่จะหาสินค้า/บริการอย่างจริงจัง

3. ไม่สนใจใด ๆ ทั้งสิ้น

เพื่อทำให้เข้าใจมากยิ่งขึ้น เราได้แบ่งกลุ่มเป้าหมายของ Medical Plus ออกเป็นดังนี้:

‍

‍

แน่นอนว่าเป็นไปได้ยากที่กลุ่มเป้าหมายทั้ง 100% จะพร้อมซื้อสินค้า/บริการในทันที นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมโมเดลพีระมิดด้านบนถึงมีความสำคัญต่อธุรกิจ เพราะจะช่วยทำให้คุณเข้าใจการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มได้มากยิ่งขึ้น รวมไปถึงการจัดสรรงบประมาณที่จะช่วยสร้างผลตอบแทนการลงทุนที่มากที่สุดด้วยเช่นกัน

เราใช้โมเดลนี้เป็นส่วนหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดที่ช่วยให้พาร์ทเนอร์ของเราประสบความสำเร็จอย่างมากมาย ซึ่งคุณสามารถอ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่

ขั้นตอนถัดไป เราจะศึกษากลไกการทำงานของแพลตฟอร์ม Facebook และ Google ที่ทำให้ธุรกิจเติบได้อย่างมีประสิทธิภาพ และประสบความสำเร็จตามเป้าหมายที่วางไว้

Google Ads

Google Ads ใช้ระบบการประมูลการคลิกเมื่อผู้ใช้ค้นหาคำต่าง ๆ ที่ต้องการ โดยหลังจากที่พวกเขากดค้นหา หรือปุ่ม Enter หน้าจอจะแสดงโฆษณาที่ทำ Google Ads ขึ้นมาเป็นอันดับแรก ดังตัวอย่างด้านล่างนี้

‍

‍

เมื่อไหร่ก็ตามที่ผู้ใช้คลิกไปยังโฆษณาที่มีคำว่า “Ad” นำหน้า แปลว่าเจ้าของธุรกิจจะต้องจ่ายเงินให้กับ Google เป็นรายคลิกตามจำนวนที่เกิดขึ้นทั้งหมด

ไม่เพียงเฉพาะคนกลุ่ม 3% เท่านั้นที่พร้อมซื้อในทันที กลุ่มคน 17% ที่สนใจในสินค้า/บริการของคุณก็เป็นคนที่พร้อมซื้อด้วยเช่นกัน หลังจากที่พวกเขาค้นหาข้อมูล และค้นพบว่าสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอมีประโยชน์ หรือคุณค่าที่สามารถแก้ปัญหาได้จริง พวกเขาก็จะมีแรงจูงใจในการซื้อมากยิ่งขึ้น และจะตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการในท้ายที่สุด

ถึงแม้ว่าไม่ใช่ทุกคนในสองกลุ่มนี้ที่จะตัดสินใจซื้อในทันที แต่ก็เป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพมากที่สุด ดังนั้น Google Ads มีความสามารถในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายตามลำดับดังต่อไปนี้:

‍

‍

ซึ่งวิธีการประมูลของ Google Ads จะทำให้เห็นรายละเอียดได้ชัดขึ้นว่าสินค้า/บริการของคุณเป็นที่ต้องการในตลาดหรือไม่ เนื่องจากเราสามารถตรวจสอบราคาของ Keywords รวมไปถึงจำนวนคลิก จำนวนครั้งที่โฆษณาถูกแสดงผล และจำนวนการสั่งซื้อที่เกิดขึ้น ยกตัวอย่าง Keywords ของ Medical Plus ที่สามารถตรวจสอบประสิทธิภาพได้ดังนี้:

‍

จากผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น Google Ads จึงเป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยสร้างรายได้ให้กับธุรกิจที่มีสินค้าที่มีความต้องการในตลาดค่อนข้างสูง และแน่นอนว่าผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) ก็ย่อมสูงด้วยเช่นกัน เพราะคุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่พร้อมซื้อได้ในทันที

อย่างไรก็ตาม Google Ads ก็มีข้อเสียตรงที่ไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ค้นหา Keywords ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจคุณ นั่นแปลว่ารายได้รวมก็จะลดลง เนื่องจากรายได้ที่เกิดขึ้นจะคำนวณจากยอดการค้นหาที่ถูกแปลงมาเป็นการสั่งซื้อจริงเท่านั้น

ทั้งหมดที่กล่าวมานี้ คือ สิ่งที่เกิดขึ้นจริงกับแคมเปญการตลาดบน Google Ads ของ Medical Plus ที่ไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ ให้ตัดสินใจซื้อสินค้าบนแพลตฟอร์มนี้ได้ จึงนำมาสู่ปัญหารายได้หยุดชะงัก และไม่สามารถขยายให้มากกว่ายอดสูงสุดที่เคยทำไว้ได้

‍

Facebook Marketing

การสร้างโฆษณาบน Facebook จะมีความแตกต่างกับ Google Ads ตรงที่คุณจะต้องจ่ายเงินให้กับ Facebook โดยตรงทุกครั้งหลังจากที่โฆษณาของคุณถูกแสดงไปยังกลุ่มเป้าหมาย (Pay per impression) ซึ่งต่างจาก Google Ads ที่จะกำหนดให้จ่ายเป็นจำนวนคลิกที่เกิดขึ้นจริงเท่านั้น (Pay per click)

นั่นหมายความว่าการยิงโฆษณาบน Facebook จะทำให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ ในจำนวนที่มากขึ้น และยังสามารถควบคุมกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการให้เห็นโฆษณาได้อย่างง่ายดายอีกด้วย

ยกตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเข้าถึงคนที่ใช้ Facebook หรือ Instagram ในประเทศไทย คุณจะเข้าถึงคนในจำนวนทั้งหมดตามตัวเลขด้านล่างนี้:

‍

‍

หรือถ้าคุณต้องการเข้าถึงคนที่สนใจในการยิงโฆษณาออนไลน์ นี่คือตัวเลขของจำนวนคนที่สามารถเข้าถึงได้ทั้งหมด:

‍

แม้ว่าการกำหนดกลุ่มเป้าหมายบน Facebook Ads อาจต้องใช้รายละเอียดค่อนข้างเยอะ แต่สิ่งสำคัญที่สุด คือ ความสามารถในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายทุกกลุ่มใน Sales Pyramid ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นกลุ่ม 3% ที่พร้อมซื้อสินค้าในทันที กลุ่มคน 37% ที่ยังไม่พร้อมแต่มีความสนใจ หรือแม้แต่กลุ่มคน 60% ที่ยังไม่ได้ตระหนักถึงปัญหาเลยก็ตาม:

‍

อย่างไรก็ตาม Facebook Ads มักจะมีข้อเสียตรงที่ไม่สามารถสร้าง ROAS ให้สูงเทียบเท่ากับ Google Ads ได้ในระยะเวลาสั้น ๆ เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายที่เข้าถึงมักรวมคนที่ยังไม่พร้อมซื้อสินค้า/บริการด้วยเช่นกัน นั่นจึงทำให้ ROAS มีตัวเลขที่น้อยกว่าแต่ในทางกลับกัน เราสามารถเข้าถึงคนทุกกลุ่ม และสร้างภาพจำให้พวกเขาได้ในระยะยาว นอกจากนี้ยังสามารถใช้กลยุทธ์ต่าง ๆ โน้มน้าวใจให้คนที่ไม่สนใจกลายมาเป็นลูกค้าได้อีกด้วย

แม้การเข้าใจถึงความแตกต่าง และข้อจำกัดของ Facebook Ads และ Google Ads จะสามารถช่วยให้คุณสร้างรายได้ผ่านการตลาดออนไลน์ได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ แต่สิ่งสำคัญที่สุดในการใช้แพลตฟอร์มทั้งคู่เพื่อเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ คือ การใช้แนวคิดที่ถูกต้องในการเพิ่มช่องทางการขายตั้งแต่แรก และแนวคิดที่ว่านั้นก็คือ:

อย่าคาดหวังว่าผลตอบแทนจาก Google Ads และ Facebook Ads ให้เท่ากันในทันที เราควรมองเป็นภาพรวมว่าทั้งสองแพลตฟอร์มจะทำงานร่วมกันอย่างไรเพื่อที่จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจคุณมากยิ่งขึ้น

ถึงแม้จะเป็นเรื่องที่ยอมรับได้ยากสำหรับเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ แต่สิ่งที่จะทำให้เข้าใจ และยอมรับได้มากยิ่งขึ้น คือการรู้ว่า ROAS ที่สูงไม่ได้แปลว่ารายได้จะดีเสมอไป

เปรียบเหมือนการตกปลา ถ้าหากคุณเริ่มตกปลาในบ่อน้ำเล็ก ๆ แนวโน้มคือคุณจะสามารถจับปลาได้แทบทุกตัวในบ่อโดยที่ไม่ต้องออกแรงมาก แต่นาน ๆ ไปคุณอาจสังเกตว่าทุกครั้งที่คุณไปตกปลาที่บ่อเดิมคุณก็ได้ปลาจำนวนเท่าเดิมเช่นเดียวกัน ด้วยความที่คุณอยากได้ปลาเพิ่ม เลยตัดสินใจเดินทางไปยังทะเลสาบที่มีปลามากกว่าเดิมหลายเท่าตัว แต่ข้อเสียคือทะเลสาบนั้นใหญ่กว่าบ่อน้ำอย่างมหาศาล

ถึงแม้มันจะใช้เวลาและความพยายามมากขึ้นในการหาปลาในทะเลสาบ เช่น การซื้ออุปกรณ์ตกปลาที่ดีขึ้น แต่คุณก็จะได้ปลามากกว่าคุณเคยได้ที่บ่อเล็ก ๆ อย่างแน่นอน

เช่นเดียวกับการวัด ROAS ถ้าคุณได้ค่า ROAS โดยเฉลี่ย 10 เท่าจากการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย 3% ที่อยู่บนสุดของ Sales pyramid นั่นถือว่าเป็นเรื่องที่ดีมาก แต่อย่าลืมว่าคุณก็สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอีกกว่า 97% ที่เหลือได้เหมือนกัน

ถึงแม้ว่าค่า ROAS ของคุณอาจจะลดลงไปเหลือ 5 เท่า หลังจากการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย 97% ไปพร้อม ๆ กับ 3% ด้านบนสุดของพีระมิดก็จะช่วยทำให้คุณมีรายได้รวม (จำนวนปลาที่คุณจับได้) มากกว่าการเข้าถึงกลุ่มคน 3% เพียงกลุ่มเดียวอย่างแน่นอน

ปรากฎการณ์นี้ คือ สาเหตุที่ว่าทำไมธุรกิจบางรายถึงมีรายได้ที่เพิ่มขึ้นแม้ ROAS จะลดลง โดยคุณสามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาปรับใช้ เพื่อทำให้แน่ใจว่า Facebook Ads และ Google Ads ของคุณกำลังทำงานด้วยกันเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

Google Ads มีประสิทธิภาพสูงสุดในการแปลงกลุ่มเป้าหมาย 3% แรกให้กลายเป็นลูกค้าจริง แต่ไม่ใช่แพลตฟอร์มที่ดีที่สุดสำหรับการเข้าถึงคนที่ยังไม่คิดจะค้นหาสินค้าของคุณบน Google แต่ Facebook Ads จะเข้ามาเติมเต็มด้วยการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เหลือ และค่อย ๆ เปลี่ยนให้คนกลุ่มนั้นกลายเป็น 3% สำหรับแบรนด์คุณในอนาคต

ถึงแม้ Facebook จะสามารถเข้าถึง 3% แรกได้เช่นกัน แต่ ROAS จะต่ำกว่าเมื่อเทียบกับ Google Ads เนื่องจาก Facebook เข้าถึงคนได้มากกว่า และคนกลุ่มนั้นมักจะมีคนที่ไม่พร้อมซื้อรวมอยู่ด้วยเช่นกัน

เพื่อทำให้เห็นภาพที่ชัดขึ้น Medical Plus มี ROAS โดยเฉลี่ยบนแคมเปญการตลาดบน Facebook ในเดือนแรกอยู่ที่ 5.16 เท่า ในขณะที่ Google Ads อยู่ที่ 15 เท่า และแน่นอนว่าทีมงานของเรามีการปรับปรุงผลลัพธ์ในทุกเดือน แต่คงไม่ใช่เรื่องแปลกหากคุณเริ่มทำการตลาดบนแพลตฟอร์มใหม่ ๆ แล้วพบว่าตัวเลขมีความแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ถ้าหาก Medical Plus เลือกที่จะถอยออกจากการทำแคมเปญบน Facebook ตั้งแต่เดือนแรกเพราะไม่สามารถทำรายได้ให้ถึง 2.6 ล้านบาทต่อเดือนเหมือนที่พวกเขาทำได้บน Google Ads ธุรกิจก็อาจจะไม่เติบโตตามที่คาดหวังไว้ได้ เนื่องจากการขยายฐานลูกค้าออนไลน์จำเป็นที่ต้องใช้เวลาพอสมควร

ด้วยวิสัยทัศน์ของผู้บริหารที่มองเห็นข้อดีแม้ตัวเลข ROAS จะลดน้อยลง เนื่องจากเมื่อคิดให้ละเอียดแล้วแบรนด์มีรายได้ที่เพิ่มมากขึ้นจากการทำการตลาดบน Facebook ซึ่งเป็นรายได้รวมที่มากขึ้นเป็นครั้งแรก จึงทำให้ธุรกิจยังสามารถอยู่ในจุดที่ไม่ขาดทุน จากเดิมที่สามารถเข้าถึงได้เพียง 3%-20% ของกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น

การมีแนวคิดแบบนี้จะช่วยสนับสนุนให้เจ้าของธุรกิจก้าวออกมาจาก Comfort zone ของตัวเอง จนส่งผลให้ธุรกิจเติบโต และประสบความสำเร็จได้มากกว่าที่เคย ดังนั้นหากธุรกิจคุณประสบความสำเร็จบน Google Ads ให้สันนิษฐานว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณก็จะอยู่บน Facebook และ Instagram ด้วยเช่นกัน เพราะคนทั้งโลกต่างใช้แพลตฟอร์มเหล่านี้อยู่แล้ว 

วิธีการคิดนี้จะช่วยให้คุณมองการตลาดเป็นการแข่งขัน และทำให้คุณเชื่อมั่นว่าธุรกิจของคุณจะเป็น 10% แรก ๆ ที่สร้างผลลัพธ์ได้มากที่สุดเมื่อเทียบกับคู่แข่งรายอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกัน 

เราบอกสิ่งนี้กับคุณไม่ใช่เพราะเราเป็นเอเจนซี่ออนไลน์ แต่เพราะเป็นความจริงที่เกิดขึ้น ตราบใดที่คนส่วนใหญ่ยังใช้แพลตฟอร์ม Facebook และ Google อย่างต่อเนื่อง

ในแต่ละแพลตฟอร์มอาจจะต้องใช้ความพยายาม ทรัพยากร เวลา หรือเงินที่แตกต่างกัน ดังนั้นบริษัทที่เกิดใหม่ส่วนมากอาจจะยังไม่สามารถลงทุนบน Facebook และ Google ได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ

หากเราได้ร่วมงานกับ Medical Plus ตั้งแต่ 3-4 ปีก่อนหน้านี้ แน่นอนว่าทีมผู้บริหารก็ยังคงโฟกัสไปกับการทำ Google Ads อย่างแน่นอน ทั้งที่จริงแล้วแบรนด์มีศักยภาพในการขยายมาบนช่องทาง Facebook ตั้งแต่ต้น เนื่องจากสินค้าสามารถขายได้บน Google เป็นอย่างดี ผนวกกับประชากรส่วนใหญ่ในประเทศไทยกว่า 20% เป็นผู้สูงอายุ ซึ่งนับเป็นจำนวนเฉลี่ยประมาณ 13 ล้านคน

ก่อนที่คุณจะตัดสินใจว่าธุรกิจควรเริ่มต้นที่จุดไหน อย่างแรกต้องเข้าใจก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณส่วนใหญ่ใช้เวลาอยู่บนแพลตฟอร์มไหนมากที่สุด มีพฤติกรรมการซื้อ และจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร

อย่างเช่น Medical Plus ที่เราจะนำเสนอขอบเขตการเข้าถึงลูกค้าในแต่ละแพลตฟอร์มทั้งของ Google และ Facebook เพื่อดูว่าช่องทางไหนเหมาะสมมากที่สุด:

‍

จะเห็นได้ชัดว่าเราสามารถเข้าถึงคนทุกกลุ่มด้วย Facebook แต่ไม่ได้แปลว่าทุกคนที่เราเข้าถึงจะพร้อมซื้อสินค้าทันที ในส่วนของ Google หากสินค้า หรืออุตสาหกรรมของคุณไม่ได้มีการค้นหาบนแพลตฟอร์มในจำนวนที่เยอะอยู่แล้ว ความสำเร็จของแคมเปญที่จะเกิดทันทีก็จะเป็นเรื่องยากเช่นกัน

ดังนั้นก่อนที่จะเริ่มสร้างแคมเปญการตลาดบน Google Ads ควรตรวจสอบยอดการค้นหาสินค้า หรืออุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจคุณว่ามีมากน้อยเพียงใด เพราะถ้าหากกลุ่มเป้าหมายคุณไม่ได้อยู่บน Google ในจำนวนที่มากพอ คุณจะต้องเริ่มทำการตลาดบน Facebook ก่อนเพื่อให้คุณนำเสนอสินค้าไปยังกลุ่มเป้าหมายที่จะดึงดูดความสนใจ และกระตุ้นการตัดสินใจซื้อให้มากยิ่งขึ้น

และเมื่อคุณมีฐานลูกค้ามากขึ้น แปลว่าคุณก็จะมีรายได้ที่เพิ่มมากขึ้นด้วยเช่นกัน คุณสามารถนำรายได้ส่วนนี้ไปขยายการลงทุนบนแพลตฟอร์มอื่น ๆ ได้ตามความต้องการ

ในขั้นตอนนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีการขยายช่องทางการตลาดมาบน Facebook ซึ่งคุณสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเองได้เช่นกัน

สำหรับ Medical Plus เราเริ่มจากการตั้งเป้าหมายร่วมกัน โดยทีมผู้บริหาร Medical Plus ต้องการสร้างแคมเปญการตลาดบน Facebook เนื่องจากรายได้บนแพลตฟอร์ม Google Ads ได้หยุดชะงัก และทีมอินเฮาส์ไม่มีความชำนาญ และไม่มีเวลาในการศึกษาการทำการตลาดบน Facebook เพิ่มเติม ซึ่งโดยทั่วไปหากธุรกิจมีทรัพยากรที่ไม่มากพอสำหรับการดำเนินงาน เจ้าของธุรกิจจะลงมาทำตำแหน่งนั้น ๆ เอง เช่น หัวหน้าฝ่ายการตลาด เป็นต้น แต่การทำแบบนี้ย่อมส่งผลเสียมากกว่าผลดี เนื่องจากจะไม่มีเวลาไปจัดการงานที่สำคัญกว่า หรือวางแผนธุรกิจให้เติบโตขึ้นมากกว่าเดิม

ดังนั้นเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพมากที่สุด คุณจะต้องมีคนที่รับผิดชอบงานด้านการตลาดที่จะคอยดูแลเรื่องผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง

และนี่คือเหตุผลว่าทำไม Medical Plus จึงมีเป้าหมายหลักในการพิสูจน์ว่าแคมเปญการตลาดบน Facebook จะช่วยสร้างรายได้ที่มากขึ้นให้กับแบรนด์อย่างแท้จริงเพียงข้อเดียว

หากเราช่วยให้แบรนด์ประสบความสำเร็จ ทีมผู้บริหารก็จะเชื่อมั่นเกี่ยวกับแผนการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพของเราในการขยายช่องทางการตลาดไปบน Facebook นอกจากนี้แบรนด์ยังมีกลยุทธ์ที่มั่นคงสำหรับการดำเนินงานที่จะส่งผลดีในระยะยาวอีกด้วย

และนี่คือขั้นตอนทั้งหมดที่เรานำมาปรับใช้กับแคมเปญบน Facebook ของ Medical Plus

‍

แผนกลยุทธ์ Performance Marketing บน Facebook

ความสามารถพิเศษของการทำการตลาดบน Facebook คือ เราสามารถแยกกลุ่มเป้าหมายที่รู้จัก และไม่รู้จักแบรนด์ให้แยกออกจากกัน จึงทำให้ตัวแพลตฟอร์มเหมาะสมกับการเข้าถึงคนจากแต่ละระดับใน Sales pyramid เป็นอย่างมาก

สำหรับ Medical Plus เราทำการแบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็น 2 กลุ่มต่อไปนี้

• กลุ่มคนที่ยังไม่เคยรู้จักแบรนด์ Medical Plus หรือ Cold Audiences โดยเมื่อเทียบกับ Sales pyramid คนกลุ่มนี้ประกอบไปด้วยคนที่รับรู้ถึงปัญหาของตัวเองแล้ว และคนที่ยังไม่ตระหนักรู้ถึงปัญหา โดยคิดเป็นประมาณ 60%-80% ของกลุ่มเป้าหมาย (และ)
  

• กลุ่มคนที่รู้จักแบรนด์ Medical Plus หรือ Re-targeting/Remarketing Audiences ซึ่งคนกลุ่มนี้เป็น 3% แรกที่พร้อมซื้อในทันที และกลุ่ม 17% ที่กำลังค้นหาคำตอบเพื่อแก้ไขปัญหา

กลุ่มคนในข้างต้นจะรวมคนที่เคยค้นหาแบรนด์ หรือสินค้าที่ใกล้เคียงบน Google แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อในทันทีด้วยเช่นกัน

หัวใจหลักในแผนกลยุทธ์ที่เราใช้ คือ เน้นยิงโฆษณาบน Facebook เข้าหากลุ่ม Cold Audiences หรือคนที่ยังไม่รู้จัก Medical Plus และถ้าหากคนเหล่านี้ยังไม่ทำการสั่งซื้อ เราจะยิงโฆษณาที่ใช้แนวทางแบบ Remarketing เพื่อกระตุ้น และโน้มน้าวให้เกิดการซื้อในที่สุด

การทำแบบนี้จะเปลี่ยนกลุ่มคนที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ให้ซื้อในทันที หรือกลายเป็นกลุ่มคน 3% บนยอดพีระมิด

สำหรับกลยุทธ์ของ Medical Plus เราเลือกโฟกัสไปที่โฆษณาแบบ Remarketing มากกว่า เนื่องจากมีผู้ที่ค้นหาชื่อแบรนด์บน Google และยังไม่ได้ทำการสั่งซื้อมากพออยู่แล้ว

และนี่คือความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างโฆษณา Cold ads กับ Remarketing ads

Cold ads จะเน้นไปที่การให้ความรู้เกี่ยวกับแบรนด์ และโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมายผ่านการแสดงโฆษณาที่ทำให้พวกเขาเห็นว่าสินค้า/บริการของคุณมีคุณค่าต่อพวกเขาอย่างไรบ้าง สำหรับ Medical Plus เราจะเน้นให้คุณค่าของเตียงผู้ป่วย เป็นต้น

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างโฆษณาสำหรับกลุ่ม Cold Audiences:

‍

‍

จะเห็นได้ว่าตัวโฆษณาจะเน้นไปที่ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายหลัก คือ ค่าใช้จ่ายของการจ้างผู้ดูแลผู้สูงอายุ ด้วยการเทียบค่าจ้างผู้ดูแลกว่า 20,000 บาทต่อเดือน กับการลงทุนซื้อเตียงผู้ป่วยในราคาที่แพงกว่าแต่จ่ายเพียงครั้งเดียว

ซึ่งในขั้นตอนนี้ กลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่จะไม่ทราบว่า Medical Plus เป็นใคร คนเหล่านี้รู้แค่เพียงต้องการแก้ปัญหาเท่านั้น ดังนั้นเราจึงไม่เริ่มการโฆษณาด้วยการพูดถึงแบรนด์ แต่เริ่มด้วยสิ่งที่มีคุณค่าต่อกลุ่มเป้าหมาย เช่น ค่าใช้จ่ายในการดูแลผู้สูงอายุ เป็นต้น

ในทางกลับกัน Remarketing ads จะถูกออกแบบมาเพื่อโน้มน้าวคนที่เคยเห็นสินค้า และบริการของแบรนด์แล้ว แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อในทันที

ด้านล่างนี่คือ Remarketing ad ที่นำเสนอไปยังคนที่รู้จัก Medical Plus แล้ว:

‍

‍

เราเน้นโฟกัสไปยังปัญหาของกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน โดยพูดถึงแบรนด์ Medical Plus ในแง่ของการเป็นผู้จัดจำหน่ายเตียงผู้ป่วยไฟฟ้าเจ้าแรกในประเทศไทยที่สามารถลดปัญหาแผลกดทับได้ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และกระตุ้นความต้องการซื้อที่มากขึ้นจนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในท้ายที่สุด

มาถึงตรงนี้คุณอาจจะสงสัยว่าสิ่งที่เรานำไปเสนอไปในข้างต้นเป็นเพียงแค่ทฤษฎี หรือแนวความคิดใช่หรือไม่ แต่จริง ๆ แล้วเราทำทุกอย่างให้สามารถจับต้องได้จริง ด้วยการบันทึกผลลัพธ์ทุกอย่างที่เกิดขึ้นลงในเอกสารบันทึก KPI ที่ได้ตกลงร่วมกับทีมงาน Medical Plus เพื่อทำให้เห็นภาพรวมว่ายอดขายเกิดขึ้นมากน้อยเพียงใด โดย KPI หลักที่เราให้ความสนใจ คือ จำนวนข้อความที่ถูกส่งมายัง Facebook inbox และมีทีมงาน Medical Plus คอยตอบข้อความ และปิดการขายให้ได้มากที่สุด

(หากคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสาเหตุที่เราเลือกจำนวนข้อความที่มีคุณภาพเป็น KPI หลักของ Medical Plus แทนที่จะตั้ง KPI เป็นจำนวนการสั่งซื้อนั้น สามารถอ่านเกี่ยวกับอีกหนึ่ง Case study ของเรา ที่สามารถสร้างรายได้กว่า 1 ล้านบาทต่อเดือนจากงบประมาณโฆษณาเพียง 1 แสนบาท ด้วยพลังแห่งการตั้ง KPI หลักเป็นจำนวนข้อความ ที่ลิงก์นี้)

เราในฐานะเอเจนซี่ มีหน้าที่กรอกงบประมาณที่ใช้ไปทั้งหมดต่อวัน และจำนวนข้อความที่ได้รับ ส่วนทีมงาน Medical Plus จะมีหน้าที่กรอกจำนวนออเดอร์ที่ได้ และรายได้ทั้งหมดต่อวันทั้งหมดที่เกิดขึ้น

การทำแบบนี้ทุกวันจะทำให้เรารู้ว่าสิ่งที่เราทำไปนั้นช่วยสร้างผลลัพธ์ได้จริงหรือไม่ ถ้าหากยอดขายเพิ่มขึ้น แปลว่ากลยุทธ์ของเรามีประสิทธิภาพ แต่ถ้าไม่ เราต้องทดสอบหาวิธีการอื่น ๆ โดยอิงจากข้อมูลที่เกิดขึ้นทั้งหมดเพื่อทำให้แบรนด์มีรายได้ที่เพิ่มขึ้นตามความต้องการของทีมผู้บริหาร

วิธีการดำเนินงานในข้างต้น จะช่วยให้ทีมผู้บริหาร Medical Plus เห็นความโปร่งใสในขั้นตอนการทำงานของเราทั้งหมด เพราะสามารถเข้ามาตรวจสอบผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น เงินที่ใช้ในการลงทุนได้ตลอดเวลา โดยที่ไม่ต้องเสียเวลาในการรับผิดชอบงานส่วนนี้ด้วยตัวเอง

และด้านล่างนี้ คือ ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริงหลังจากที่ Medical Plus ใช้แผนกลยุทธ์การตลาดบน Facebook จากเรา: 

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นด้านล่างนี้เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นจากการทำงานในขั้นตอนที่ 1-3

เฉพาะ Google Ads อย่างเดียว Medical Plus สามารถทำรายได้สูงถึง 3,000,000 บาท และมีรายได้เฉลี่ยต่อเดือนเพียง 2,600,000 บาทเท่านั้น แต่หลังจากที่ทีมบริหารตัดสินใจทำการตลาดบน Facebook แคมเปญการตลาดของพวกเราช่วยเพิ่มรายได้ถึง 3,700,000 บาท ซึ่งเป็นตัวเลขที่เยอะสุดในประวัติศาสตร์การดำเนินธุรกิจของแบรนด์

‍

เพื่อให้เห็นภาพการเติบโตทางรายได้ที่ชัดเจนมากขึ้น กราฟด้านล่างนี้ คือ ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น 3 เดือนแรกหลังจากที่ทำการตลาดบน Facebook กับเรา: 

‍

เฉพาะแคมเปญการตลาดบน Facebook เพียงอย่างเดียว ช่วยเพิ่มรายได้กว่า 245% ตั้งแต่เดือนที่ 1 ถึง 3 นั่นหมายความว่าสินค้าของแบรนด์สามารถจำหน่ายผ่านแพลตฟอร์มอื่น ๆ ได้เช่นกัน

สิ่งที่สำคัญที่สุด คือ การเพิ่มยอดขายที่สูงสุดเป็นประวัติการณ์ให้กับแบรนด์ได้อย่างแท้จริง โดยเฉพาะอย่างยิ่งโฆษณาแบบ Cold ที่กำหนดไปยังกลุ่มเป้าหมายใหม่ และเป็นกลุ่มคนที่สามารถเพิ่มรายได้ให้กับ Google Ads ด้วยเช่นกัน

1. เนื่องจากการทำการตลาดบน Facebook และ Google Ads มีความแตกต่างกัน ดังนั้นเจ้าของธุรกิจที่เคยลงทุนในแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่งมาก่อนไม่ควรคาดหวังผลลัพธ์ให้เกิดขึ้นแบบเดียวกันในทันที

ตัวอย่างเช่น หากคุณประสบความสำเร็จบน Google Ads ด้วยการได้ ROAS ตัวเลขสูง ๆ มาก่อน มีแนวโน้มว่าแคมเปญการตลาดบน Facebook อาจจะไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่คุณคาดหวังตั้งแต่ครั้งแรก เนื่องจากต้องใช้เวลาสักระยะในการเกลี่ยกล่อมให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้าที่มีราคาสูงขึ้นก่อนซื้อจริง 

ซึ่งหัวใจหลักของความสำเร็จ คือ การทำความเข้าใจประโยชน์ของแต่ละแพลตฟอร์ม และวิธีการที่จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ แต่ถ้าพูดถึงข้อดีของ Facebook นั่นคือการเลือกกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่คิดจะซื้อสินค้า/บริการของคุณในตอนแรก ซึ่งสิ่งนี้อาจจะทำให้แบรนด์ของคุณสามารถสร้างภาพจำให้กับพวกเขาได้ และจะกลายมาเป็นลูกค้าในท้ายที่สุด

แม้ว่าต้นทุนทางธุรกิจเเป็นสิ่งที่เจ้าของธุรกิจหลีกเลี่ยงไม่ได้หากต้องการขยายธุรกิจให้เติบโต แต่การทำความเข้าใจกลไกการทำงานของทั้ง 2 แพลตฟอร์ม เป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่จะทำให้คุณมีกำไร และกลายมาเป็นจุดแข็งทางธุรกิจของคุณได้

2. อย่าผลัดวันประกันพรุ่งในการทำธุรกิจ

โฆษณาบน Facebook และ Google Ads ใช้หลักการประมูลในการนำเสนอเนื้อหาไปยังกลุ่มเป้าหมาย ยิ่งคุณเสียเวลามากเท่าไหร่ก็ยิ่งทำให้คู่แข่งครองส่วนแบ่งทางการตลาดมากยิ่งขึ้นเท่านั้น

คุณจะต้องมีความคิดที่แตกต่างสำหรับการสานต่อความสำเร็จในการทำโฆษณาบน Facebook โดยทันที หรือลองใช้ความรู้สึกส่วนตัวคิดว่าหากกลุ่มเป้าหมายของคุณใช้ Facebook และ Instagram อยู่แล้ว (ความเป็นจริงคนส่วนใหญ่ใช้ 2 แพลตฟอร์มนี้) และคิดต่อไปว่าคงจะดีไม่น้อยหากคุณสามารถทำกำไรที่เพิ่มขึ้นจาก 2 แพลตฟอร์มนี้ด้วยเช่นกัน

วิธีคิดเหล่านี้จะช่วยทำให้คุณมีพื้นฐานทางความคิดเชิงธุรกิจมากยิ่งขึ้น ดังนั้นคุณสามารถคาดหวังได้ว่าทีมงานของคุณจะต้องสร้างผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น 10% ในอุตสาหกรรมธุรกิจของคุณ