ค้นพบความสำเร็จของธุรกิจอาหารเพื่อสุขภาพ กับการเพิ่มยอดขายจาก 1.2 สู่ 2.6 ล้านบาทภายใน 2 เดือน

ผู้ก่อตั้ง SlimDelivery สามารถสร้างผลลัพธ์จากการทำโฆษณาออนไลน์บน Facebook ด้วยตัวเอง โดยได้รับ ROAS สูงถึง 9 เท่า หรือเปรียบเทียบง่าย ๆ ว่าในเงิน 1,000 บาทที่ลงทุนไป สามารถสร้างยอดขายได้มากถึง 9,000 บาท นอกจากนี้ Facebook page ของแบรนด์ยังมีผู้ติดตามเป็นจำนวนมากเมื่อเทียบในอุตสาหกรรมเดียวกัน

แล้วปัญหาอยู่ตรงไหน?

เจ้าของแบรนด์ไม่สามารถเพิ่มงบประมาณรายวันตามที่ต้องการได้ เพราะยิ่งใช้เงินเยอะเท่าไหร่ ราคาต้นทุนต่อการสั่งซื้อก็จะสูงมากยิ่งขึ้นเท่านั้น นั่นหมายความว่าต่อให้ใช้เงินถึงตามเป้าที่วางไว้ก็ไม่สามารถสร้างรายได้ที่มากขึ้นแถมยังต้องเผชิญความเสี่ยงที่จะก่อให้เกิดผลเสียต่อธุรกิจอีกด้วย

และนี่คือสาเหตุที่เกิดขึ้น

ปกติแล้ว Facebook จะนำเสนอโฆษณาของคุณไปยังกลุ่มคนที่มีพฤติกรรม หรือแนวโน้มว่าจะทำในสิ่งที่คุณต้องการ เช่น นำเสนอลิงก์สำหรับซื้อสินค้าผ่านเว็บไซต์ ส่งข้อความสอบถามผ่าน Facebook inbox หรือกระตุ้นให้เกิดคอมเมนต์ในโพสต์โฆษณา โดยระบบจะยึดตามวัตถุประสงค์ของแคมเปญที่คุณสร้างขึ้นตามข้อมูลในสี่เหลี่ยมสีแดงในรูปภาพด้านล่างนี้

ทั้งนี้จะเข้าถึงคนในจำนวนที่มาก หรือน้อย ขึ้นอยู่กับงบประมาณที่คุณตั้งไว้

หากมีงบน้อยก็จะเข้าถึงคนในกลุ่มเล็ก ๆ แต่ Facebook AI จะบริหารเพื่อให้ได้มาซึ่งคนที่มีศักยภาพมากที่สุด 

ในขณะเดียวกันถ้ามีงบที่มากขึ้นก็จะเข้าถึงคนได้เยอะขึ้น แต่การทุ่มเงินโดยที่ไม่มีการเปลี่ยนแปลงอื่น ๆ มารองรับ เช่น ครีเอทีฟที่เหมาะสม ก็จะมีความเสี่ยงที่ทำให้สูญเงินแบบเปล่าประโยชน์ และโอกาสประสบความสำเร็จทางธุรกิจก็จะลดน้อยลงเช่นกัน

เนื่องจากการเข้าถึงคนจำนวนมาก ๆ มีโอกาสที่จะเจอคนที่ไม่พร้อมซื้อสินค้า/บริการได้มากกว่ากลุ่มคนจำนวนเล็ก ๆ ซึ่งปกติแล้วคุณจะต้องใช้เงินมากขึ้นโดยเฉลี่ยในการโน้มน้าวใจทำให้เกิดการซื้อสินค้าต่อหนึ่งครั้ง นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไม ROAS ถึงลดลงอย่างกะทันหันหากคุณเพิ่มเงินลงทุนที่มากขึ้นในครั้งเดียว

และอีกหนึ่งเหตุผลสำคัญ คือ การเพิ่มเงินมาก ๆ จะทำให้โฆษณามีอายุขัยที่สั้นลงโดยเฉพาะในโฆษณาที่สามารถสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง เมื่อถึงเวลาหนึ่งที่ไม่สามารถสร้างผลลัพธ์ได้เหมือนเคยแล้ว คนส่วนใหญ่จะตัดสินใจใช้เงินลงทุนมากขึ้นกว่าเดิม แต่บ่อยครั้งที่โฆษณาเหล่านี้มักจะทำให้ธุรกิจขาดทุนหลังจากที่เกิดความเหนื่อยล้าเต็มทีแม้จะเคยสร้างยอดขายได้ดีมากแค่ไหนก็ตาม

เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นนี้เรียกว่า “ความเหนื่อยล้าของโฆษณา”

เหตุผลที่ทำให้โฆษณาเกิดความเหนื่อยล้า เนื่องจากการใช้โฆษณาตัวซ้ำ ๆ เดิม ๆ นำเสนอไปยังคนกลุ่มเดิมอย่างต่อเนื่อง หากคนกลุ่มนี้ไม่ได้สนใจกับสิ่งที่คุณนำเสนอตั้งแต่แรกก็ไม่มีประโยชน์ที่จะสร้างยอดขายได้จากพวกเขา ถึงแม้คุณจะเพิ่มเงินในการลงทุนมากแค่ไหนก็ตาม เว้นแต่ว่าคุณจะสร้างโฆษณาใหม่ ๆ เพื่อออกมาแก้ไขปัญหาดังกล่าว และกระตุ้นความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายให้มากขึ้น มิเช่นนั้นแล้วเงินที่ลงทุนไปก็ยังมีความเสี่ยงที่จะไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ต่อธุรกิจอยู่ดี

สำหรับอุปสรรคหลักของ SlimDelivery คือ การที่เจ้าของแบรนด์ไม่มีความเชี่ยวชาญในการปรับแผนกลยุทธ์ให้เหมาะสมกับการลงทุนทางธุรกิจที่มากขึ้น แม้ว่าแบรนด์จะมีรายได้โดยเฉลี่ยต่อเดือนสูงถึง

1,260,000 บาท แต่ก็ยังไม่เคยสร้างยอดขายได้มากกว่านั้นเลยแม้แต่ครั้งเดียว ดังนั้นเจ้าของแบรนด์จึงต้องการแผนธุรกิจที่จะสนับสนุนการเติบโตได้อย่างยั่งยืนท่ามกลางการแข่งขันในอุตสาหกรรมอาหารเพื่อสุขภาพที่มีการแข่งขันอยู่ตลอดเวลา

ขณะนี้เราเข้าใจต้นตอที่ทำให้เกิดปัญหาเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนถัดไปเราได้ระบุเป้าหมาย และอุปสรรคของ SlimDelivery เพื่อทำให้แน่ใจว่าเราจะแก้ไขปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

เป้าหมาย

เจ้าของแบรนด์ SlimDelivery ต้องการกลยุทธ์ที่จะสนับสนุนการเพิ่มเงินลงทุนในการทำการตลาดบน Facebook ที่จะทำให้มั่นใจได้ว่าจะไม่สูญเงินโดยเปล่าประโยชน์ และเป็นแผนที่จะช่วยสร้างการเติบโตทางธุรกิจได้อย่างยั่งยืนโดยเร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งปัจจุบันแบรนด์ได้ ROAS อยู่ที่ 9 เท่า ถือว่าเป็นตัวเลขที่ดีเมื่อเทียบกับธุรกิจอื่น ๆ

อุปสรรค

1. เจ้าของแบรนด์ไม่มีแผนกลยุทธ์ที่จะรองรับการใช้เงินลงทุนที่มากขึ้นโดยที่ไม่ต้องคอยระวังถึงผลกระทบที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

2. เจ้าของแบรนด์ผิดชอบงานด้านการตลาดด้วยตัวเองทั้งหมด จึงเป็นเหตุผลที่ทำให้ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นบางส่วนไม่เป็นไปตามเป้าหมายตามที่คาดหวังไว้ ทางออกที่ดีที่สุด คือ การหาผู้เชี่ยวชาญ หรือผู้ช่วยเข้ามารับผิดชอบงานในส่วนนี้โดยเฉพาะ และให้เจ้าของแบรนด์รับผิดชอบหน้าที่สำคัญกว่า หรือตัดสินใจในการวางทิศทางของบริษัทให้ก้าวหน้าได้มากยิ่งขึ้น

3.1 วางแผนกลยุทธ์เพื่อโฟกัสต่อ 1 KPI หรือจำนวนข้อความเท่านั้น

แผนการตลาดส่วนใหญ่มักจะไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ เนื่องจากมีวาง KPI ที่มากจนเกินควร เช่น ได้ยอดขายเท่าไหร่? มีคนเข้าชมเว็บไซต์เท่าไหร่? หรือได้จำนวนคลิก คอมเมนต์ หรือแชร์เท่าไหร่? ถึงแม้ว่าตัวชี้วัดเหล่านี้จะส่งผลดีต่อธุรกิจ แต่ถ้าเรากำลังโฟกัสที่ยอดขาย เราต้องเลือกวาง KPI ที่ช่วยสร้างผลลัพธ์ที่เป็นรายได้ให้กับธุรกิจอย่างแท้จริง และสำหรับ SlimDelivery เราเลือกที่จะวางเป็น “จำนวนข้อความ” ที่ได้รับผ่าน Facebook inbox เพราะอะไร?

เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายหลักของแบรนด์จะเป็นคนไทยที่มีฐานะตั้งแต่ระดับกลางไปจนถึงสูงที่กำลังมองหาวิธีการลดน้ำหนัก หรือมีไลฟ์สไตล์ที่รักสุขภาพ ซึ่งคนเหล่านี้อาจจะเคยเห็นคอร์สลดน้ำหนักมาแล้วหลายครั้ง พวกเขาจึงจำเป็นต้องรู้ว่า SlimDelivery โดดเด่น และแตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ อย่างไร ดังนั้นการวาง KPI ที่เป็นจำนวนข้อความจึงเหมาะสำหรับคนกลุ่มนี้ที่อาจจะส่งข้อความมาเพื่อซื้อคอร์ส หรือสอบถามรายละเอียดบริการเพิ่มเติม

ตลอดหลายปีที่เราได้เรียนรู้จากการช่วยธุรกิจทั่วโลกพบว่า การตั้งวัตถุประสงค์ของแคมเปญโฆษณาเป็นการซื้อโดยตรงอาจจะไม่ได้เพิ่มยอดขายได้มากเท่าที่ควร เนื่องจากคนส่วนใหญ่ไม่ได้อยู่ในสถานะพร้อมซื้อ และนี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมการกระตุ้นให้คนส่งข้อความถึงมีประสิทธิภาพมากกว่า

สำหรับ SlimDelivery เราจึงเลือกโฟกัสไปที่การให้ได้มาซึ่งจำนวนข้อความที่มีคุณภาพมากที่สุด ในขณะเดียวกันเราก็ต้องบริหารราคาโดยเฉลี่ยต่อข้อความให้น้อยลงด้วยเช่นกัน โดยเราจะนำตัวชี้วัดในข้างต้นไปเทียบกับยอดขายที่เกิดขึ้นว่าสอดคล้องกันหรือไม่ ถ้าหากยอดขายเพิ่มขึ้นนั่นแปลว่าความพยายามของเรานั้นมาถูกทาง แต่ถ้าไม่ เราก็ต้องทดลองหาแนวทางอื่น ๆ ที่เหมาะสมกับธุรกิจต่อไป (อ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ในหัวข้อ 3.2 ที่ด้านล่างนี้)

อย่างไรก็ตามเจ้าของ SlimDelivery เคยใช้จำนวนข้อความเป็นตัวชี้วัดทางธุรกิจก่อนหน้าที่จะมาร่วมงานกับเรา แต่ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น คือ ราคาต้นทุนต่อข้อความค่อย ๆ สูงขึ้นในทุกครั้งที่มีการเพิ่มงบประมาณในการโฆษณาบน Facebook

และนี่คือสิ่งที่เราทำเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาในข้างต้น

‍

3.2 นำการทดสอบจากข้อมูลที่เกิดขึ้นจริงไปใช้ในแคมเปญโฆษณาของแบรนด์

การทดสอบโฆษณาเป็นส่วนหนึ่งในปัจจัยหลักที่ทำให้ SlimDelivery สามารถเพิ่มเงินลงทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ซึ่งนักการตลาด หรือเอเจนซี่ส่วนใหญ่มักจะทำให้คุณรู้สึกว่าสิ่งนี้เป็นเรื่องที่ยาก หรือมีความซับซ้อน ทั้งที่จริงแล้วเป็นเรื่องง่ายที่คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเอง

เราใช้หลักการ A/B Testing ในการเปรียบเทียบโฆษณาที่เราตั้งใจนำเสนอจุดเด่นของแบรนด์ที่แตกต่างกัน เพื่อดูว่าในกลุ่มเป้าหมายเดียวกันจะตอบสนองกับโฆษณาตัวไหนมากที่สุดอันจะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจอย่างต่อเนื่อง โดยดูจากการได้มาซึ่งข้อความที่มีคุณภาพ ในราคาต้นทุนที่ต่ำที่สุด ซึ่งประเด็นที่เราเลือกมานำเสนอมีดังต่อไปนี้

ประเด็นที่ 1: ลดน้ำหนักโดยที่ไม่ต้องออกกำลังกาย

ประเด็นที่ 2: ทานอาหารคลีนไม่จำเป็นต้องมีรสชาติจืดเสมอไป

ประเด็นที่ 3: ตารางคุมอาหารรายสัปดาห์ หรือรายเดือน

ประเด็นที่ 4: ทานก่อนจ่ายทีหลัง

และอื่น ๆ อีกมากมาย

‍

หลังจากที่เราทดสอบ และได้รับผลลัพธ์ในเบื้องต้น พบว่าประเด็นที่ 2 และ 4 เป็นหัวข้อที่ได้รับความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด ตามรายละเอียดในรูปภาพด้านล่างนี้

ประเด็นที่ 2: ทานอาหารคลีนไม่จำเป็นต้องมีรสชาติจืดเสมอไป

และประเด็นที่ 4: ทานก่อนจ่ายทีหลัง

หลังจากนั้นเราจึงทำการทดสอบทั้ง 2 ประเด็นอีกครั้งเพื่อดูว่าโฆษณาตัวไหนกระตุ้นการส่งข้อความจากกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุด ในราคาต้นทุนที่ต่ำที่สุด และผู้ชนะก็คือ...

ตอนนี้เรารู้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายสนใจประเด็นการทานอาหารคลีนที่ไม่จำเป็นต้องมีรสจืดเสมอไปมากที่สุด ดังนั้นเราจึงนำหัวข้อนี้ไปพัฒนาให้อยู่ในรูปแบบต่าง ๆ เพื่อทำให้ได้มาซึ่งข้อความที่มีคุณภาพมากขึ้นจนนำไปสู่การสร้างยอดขายอย่างต่อเนื่อง

สิ่งนี้ทำให้เรามั่นใจว่าแบรนด์จะใช้เงินลงทุนได้อย่างคุ้มค่ามากที่สุดกับกลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วว่าสามารถช่วยสร้างผลลัพธ์ได้จริง ไม่เพียงแต่ทำให้เจ้าของ SlimDelivery สามารถใช้เงินลงทุนได้อย่างถูกจุด แต่ยังสามารถแบ่งเงินในจำนวนเล็ก ๆ บางส่วน สำหรับทดสอบประเด็นอื่น ๆ ที่น่าสนใจเพื่อลดปัญหาความเหนื่อยล้าจากโฆษณา และกระตุ้นความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายให้มากยิ่งขึ้น

ยิ่งโฆษณาดีเท่าไหร่ โอกาสที่จะหมดอายุขัยก็จะน้อยลงเท่านั้น

เคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณใช้เงินลงทุนได้มากขึ้น คือ การค่อย ๆ เพิ่มงบไม่เกิน 20% ต่อวัน เช่น ถ้าปกติคุณใช้เงินลงทุนวันละ 100 บาท คุณจะเพิ่มเงินได้มากที่สุดไม่เกิน 20 บาท ดังนั้นงบประมาณใหม่จะอยู่ที่ 120 บาท/วัน หากในอนาคตคุณอยากใช้เงินลงทุนที่มากขึ้น ให้คิด 20% จากงบ 120 บาทจะเท่ากับ 24 บาท หรืออยู่ในช่วงระยะปลอดภัยที่ 20-30 บาทที่สามารถบวกเพิ่มได้โดยปราศจากความเสี่ยง ซึ่งตัวเลขนี้เป็นบทเรียนที่เราได้เรียนรู้จริงจากการทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ ที่จะช่วยป้องกันไม่ให้ธุรกิจคุณสูญเสียรายได้จากการใช้เงินลงทุนที่มากจนเกินไป

‍

3.3 สร้างความน่าเชื่อผ่านการปรับรูปแบบดีไซน์ของโฆษณา

ก่อนหน้าที่ SlimDelivery จะร่วมงานกับเรา เจ้าของแบรนด์เป็นผู้ออกแบบโฆษณาต่าง ๆ ด้วยตัวเอง จึงทำให้ดีไซน์ที่ออกมาส่วนใหญ่ไม่เป็นไปในทิศทางเดียวกัน เนื่องจากขาดแบรนด์ไกด์ไลน์ในการดำเนินงาน ด้วยเหตุผลนี้จึงต้องการทีมดีไซเนอร์ที่จะเข้ามาช่วยออกแบบดีไซน์ต่าง ๆ ให้มีความน่าเชื่อถือเพื่อกระตุ้นให้เกิดยอดขายมากยิ่งขึ้น แล้วทำไมถึงต้องเป็นทีม? เพราะว่าผู้กำกับศิลป์ หรือดีไซเนอร์ที่มาจากทีมที่มีความเชี่ยวชาญจะออกแบบชิ้นงานต่าง ๆ ที่ช่วยสร้างภาพจำไปยังกลุ่มเป้าหมายได้เป็นอย่างดี นอกจากนี้ทีมก็จะคอยคิดค้นไอเดีย หรือปรับรูปแบบใหม่ ๆ ให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา

สำหรับ SlimDelivery ทีมดีไซเนอร์ของเราได้ปรับปรุง และพัฒนาดีไซน์เดิมให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เพื่อทำให้การออกแบบโฆษณาเป็นไปในทิศทางเดียวกันจนทำให้ได้รับความไว้ใจจากกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง

เราไม่ได้ทำสิ่งนี้เพียงแค่เพราะต้องการทำให้ดีไซน์สวยขึ้นเท่านั้น แต่เราต้องการทดสอบเพื่อดูว่าจะสามารถเพิ่มยอดขายได้มากขึ้นหรือไม่ โดยเทียบจากจำนวนข้อความที่ได้รับที่สามารถแปรผันมาเป็นรายได้กลับมายังแบรนด์ และนี่คือรูปแบบโฆษณาในช่วงแรกของ SlimDelivery

และนี่คือรูปแบบหลังจากที่เราได้ปรับปรุงในส่วนของดีไซน์

จากการทดสอบพบว่า การปรับรูปแบบดีไซน์ของโฆษณาช่วยเพิ่มยอดขายได้จริงทั้งจากลูกค้าใหม่ และเก่าที่ตัดสินใจซื้อคอร์สอาหารเพื่อสุขภาพจาก SlimDelivery

โดยทั้ง 3 ขั้นตอนล้วนเป็นองค์ประกอบที่สนับสนุนให้แบรนด์สามารถใช้เงินลงทุนที่มากขึ้น และเอาชนะยอดขายสูงสุดที่ผู้บริหารเคยทำไว้ได้

ก่อนที่ SlimDelivery จะร่วมงานกับเรา เจ้าของแบรนด์ไม่เคยสร้างรายได้ที่สูงกว่า 1,260,000 บาทได้เลย

และนี่คือผลลัพธ์ต่อเดือนที่เกิดขึ้นหลังจากร่วมงานกับเรา

ความสำเร็จ

เราสามารถรักษาราคาต้นทุนต่อข้อความโดยเฉลี่ยให้อยู่ที่ 89.12 บาท และเรายังมั่นใจว่าการค่อย ๆ เพิ่มเงินลงทุนจะช่วยสร้างรายได้ที่มากขึ้นให้กลับมายังธุรกิจได้อีกด้วย

เราสามารถสร้างยอดขายที่มากขึ้นถึง 2 เท่า จากยอดขายสูงสุดที่เจ้าของแบรนด์ SlimDelivery เคยทำไว้ได้ภายในระยะเวลาเพียง 2 เดือน ด้วยกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่รองรับการใช้เงินลงทุนที่เพิ่มมากขึ้น

1. โฟกัสไปที่ KPI เพียง 1 ตัวในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง และนำมาเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น

การตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนในการให้ได้มาซึ่งจำนวนข้อความที่มีคุณภาพ และรักษาต้นทุนต่อข้อความไม่ให้เกินมาตรฐานที่ตั้งไว้ช่วยให้การทำงานของทุกฝ่ายเป็นไปได้อย่างราบรื่น นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมเราสามารถวางแผนกลยุทธ์ในการช่วย SlimDelivery เพิ่มเงินในการลงทุนได้โดยที่ไม่สูญเงินโดยเปล่าประโยชน์ภายในระยะเวลาอันรวดเร็ว

‍

2. ไม่หยุดที่จะทดสอบหาแนวทางใหม่ ๆ

คุณไม่ควรตัดขั้นตอนนี้ออกไปจากการดำเนินงาน เพราะการเกิดความเมื่อยล้าจากตัวโฆษณามีโอกาสเกิดขึ้นได้กับทุกธุรกิจที่มีการใช้โฆษณาตัวเดิม ๆ ซ้ำ ๆ เป็นเวลานาน ดังนั้นการทดสอบหาไอเดีย หรือรูปแบบใหม่ ๆ จะช่วยป้องกันปัญหา และลดความเสี่ยงที่จะสูญเสียเงินลงทุนแบบเปล่าประโยชน์

‍

3. ค่อย ๆ เพิ่มงบประมาณในการลงทุน

พยายามใช้หลักการห้ามเพิ่มเงินเกิน 20% จากงบรายวันที่ตั้งไว้เพื่อป้องกันไม่ให้ระบบเข้าถึงคนจำนวนมากในช่วงเวลาที่เร็วเกินไปจนทำให้แบรนด์คุณมีโอกาสที่จะได้คนที่มีแนวโน้มว่าจะไม่ใช่ลูกค้ามากกว่ากลุ่มคนที่มีศักยภาพ และพร้อมจะซื้อสินค้า/บริการของคุณ