เพิ่มยอดขายต่อเดือนให้แบรนด์ฟูกนอนสุดหรูกว่า 183% จากการทำ Performance Marketing

เราสรุปกับทีมงาน SleepHappy ตั้งแต่แรกว่าเป้าหมายหลัก คือ การเพิ่มยอดขายโดยเน้นไปที่ว่าที่ลูกค้าที่มีศักยภาพ และแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากทางแบรนด์ โดยเราวางโฟกัสไปที่การให้ได้มาซึ่งจำนวนข้อความที่เยอะที่สุดผ่าน Facebook inbox ไปพร้อม ๆ กับการบริหารราคาต้นทุนต่อข้อความให้ถูกที่สุดเท่าที่จะทำได้ เนื่องจากเว็บไซต์ของแบรนด์ยังไม่รองรับการซื้อที่ต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ ซึ่งแผนกลยุทธ์นี้จะช่วยให้เราใช้เงินลงทุนที่น้อยลง แต่ได้ผลลัพธ์ตามความต้องการของธุรกิจอย่างแท้จริง

เราค้นพบว่ามีอุปสรรคหลัก 3 เรื่องใหญ่ ๆ ที่ขัดขวางการเติบโตของแบรนด์:

1. บริษัทใหม่ ตลาดใหม่

ถึงแม้ว่า SleepHappy จะเป็นแบรนด์ใหม่ในตลาดที่มาพร้อมข้อเสนอที่ทันสมัย แต่ก็ยังไม่สามารถปิดการขายจากคนที่สนใจได้เท่าที่ควร เนื่องจากกลุ่มคนเหล่านี้ยังรู้จักแบรนด์ไม่ดีพอ ดังนั้นเราจึงจำเป็นที่จะต้องสร้างการรับรู้แบรนด์เพื่อทำให้มีความน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น

2. ไม่มีทิมอินเฮ้าส์

SleepHappy เป็นบริษัทขนาดเล็กที่ไม่มีทีมอินเฮ้าส์สำหรับจัดการงานด้านการตลาดออนไลน์ของตัวเอง เนื่องจากแบรนด์มีงบประมาณที่จำกัด และไม่แน่ใจว่าหากจ้างมาแล้วจะทำงานได้ทันทีเลยหรือไม่ หรือต้องใช้เวลาในการเรียนรู้เพิ่มเติมก่อนการทำงานจริง สิ่งนี้จึงเป็นอุปสรรคที่ทำให้แบรนด์ไม่สามารถสร้างยอดขายออนไลน์ได้ตามแผนที่วางไว้

3. ไม่เห็นผลลัพธ์จากการร่วมงานกับเอเจนซี่เดิม

เอเจนซี่เดิมก่อนหน้านี้ไม่สามารถเพิ่มยอดขายตามที่แบรนด์ต้องการได้ ถึงแม้ว่าพวกเขาจะสร้างเนื้อหาการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายได้เป็นอย่างดี จนเพิ่มจำนวนเพจไลก์ และข้อความผ่าน Facebook inbox ได้มากขึ้น แต่ก็ยังไม่สามารถปิดการขายได้เท่าที่ควร

เราใช้วิธีด้านล่างในการแก้ไขปัญหาให้กับ SleepHappy ดังต่อไปนี้

1. สร้างกลยุทธ์ที่เรียบง่ายแต่ทรงประสิทธิภาพ และวาง KPI ที่สอดคล้องกับความต้องการทางธุรกิจ

บริษัทส่วนใหญ่มีกลยุทธ์ที่เน้นการขายแต่สุดท้ายมักล้มเหลว เนื่องจากแผนการดำเนินงานของพวกเขามีความซับซ้อนเกินกว่าจะทำได้จริง เช่น วาง KPIs หลายตัวในเวลาเดียวกัน (คอมเมนต์ แชร์ จำนวนข้อความ จำนวนคลิก จำนวนครั้งที่โฆษณาถูกแสดงผล หรืออื่น ๆ) จึงทำให้เสียโฟกัสหลักในการที่จะสร้างยอดขาย เพราะมัวแต่ไปให้ความสนใจกับ KPIs ที่ไม่เกี่ยวข้อง

ดังนั้นเราควรวาง KPI เพียง 1 ตัวเท่านั้น เพื่อที่จะเป็นตัวชี้วัดว่าความพยายามในการดำเนินงานที่ผ่านมานั้นประสบความสำเร็จหรือไม่ สำหรับ SleepHappy เราตัดสินใจที่จะวัดจาก “จำนวนข้อความ” 

เพราะตัวแปรนี้มีโอกาสที่จะเปลี่ยนให้เป็นยอดขายง่ายที่สุดเมื่อเทียบกับตัวแปรอื่น ๆ ถึงแม้ว่าการตอบกลับทุกข้อความจะเป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลา แต่นั่นถือเป็นสิ่งที่แบรนด์ต้องเรียนรู้เพื่อวางแผนรับมือได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

นอกจากนี้คุณยังจะได้ทำความรู้จัก และสร้างความสัมพันธ์อันดีกับกลุ่มเป้าหมายไปพร้อม ๆ กับการนำเสนอขายสินค้าที่อาจเกิดขึ้นซ้ำในอนาคต หากลูกค้าไว้วางใจ และเชื่อมั่นในแบรนด์คุณ 

เราใช้จำนวนข้อความในการวัดผล โดยเทียบจากยอดขายรายสัปดาห์ ซึ่งนักวางแผนกลยุทธ์ นักเขียน ดีไซเนอร์ของเราทุกคน ต่างตั้งใจทำงานเพื่อทำให้ต้นทุนข้อความนั้นถูกลงในขณะที่ต้องเพิ่มจำนวนข้อความให้มากขึ้น เพื่อให้ได้มาซึ่ง KPI ที่วางไว้

2. ทำโฆษณาออนไลน์บน Facebook – Content Marketing

ตามแผนการดำเนินงานที่เราวางไว้ คือ การทำให้ได้มาซึ่งจำนวนข้อความที่มีคุณภาพมากที่สุดไปพร้อม ๆ กับการบริหารราคาต้นทุนต่อข้อความให้ถูกที่สุด ซึ่งเป็นหน้าที่หลักของทีมงาน SleepHappy ในการปิดการขายจากกลุ่มคนที่สนใจ โดยมีทีมของเราอยู่เบื้องหลังในการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการพัฒนาให้ Conversion rates มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น และในท้ายที่สุดเราก็สามารถลดราคาต่อข้อความจาก 276 บาท ให้เหลือต่ำกว่า 100 บาท

การปรับกลยุทธ์ในครั้งนี้มีความสำคัญ เนื่องจาก:

ภายใน 1 เดือนเราสามารถลดราคาต่อข้อความให้เหลือเพียง 91 บาท และสร้างรายได้ผ่านช่องทางออนไลน์มากถึง 183% ในระยะเวลาเพียง 4 เดือน นั่นหมายความว่าเราเพิ่มจำนวนว่าที่ลูกค้าได้ถึง 2 เท่าภายใต้งบประมาณเดิม

สิ่งนี้พิสูจน์ให้เห็นว่าลูกค้าของ SleepHappy จะทักเข้ามาสอบถามก่อนการตัดสินใจซื้อจริง ดังนั้นการสร้างโฆษณาที่กระตุ้นกลุ่มว่าที่ลูกค้าที่สนใจให้ส่งข้อความไปยังแอดมินจะช่วยสร้างโอกาสการปิดการขายได้มากยิ่งขึ้น

นอกจากนี้เรายังสื่อสาร และรายงานผลอย่างตรงไปตรงมากับทีมงาน SleepHappy เพื่อทำให้แน่ใจว่าข้อความที่ได้รับผ่าน Facebook inbox เป็นข้อความที่มีคุณภาพซึ่งสามารถแปรผันไปสู่ยอดขายได้จริง ในขณะเดียวกันเรายังรวมกลยุทธ์ที่เน้นการสร้างยอดขายเข้ากับการทำ A/B testing เพื่อทดสอบว่าครีเอทีฟ และกลุ่มเป้าหมายใดที่สร้างการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ได้มากที่สุด

3. Influencer Marketing

ก่อนหน้านี้ SleepHappy เคยทำ Influencer maketing โดยจ้างนักแสดงชาวไทยที่มีชื่อเสียงนำเสนอสินค้าฟูกนอนของแบรนด์ เราจึงนำวิดีโอนี้มาเป็นส่วนหนึ่งในการทำการตลาดบน Facebook อีกครั้ง เพราะเป็นสิ่งสำคัญมาก ๆ ในการเป็นองค์ประกอบการทำการตลาดบน Facebook

เนื่องจากวิดีโอประเภท Testimonial สามารถเข้าถึงคนจำนวนมากเพื่อสร้างการรับรู้แบรนด์ และกระตุ้นการมีส่วนร่วมจากกลุ่มเป้าหมาย โดยใช้งบประมาณการลงทุนที่น้อยที่สุดเมื่อเทียบกับฟอร์แมตอื่น ๆ 

หลังจากนั้นเราจึงยิงโฆษณาไปยังคนที่กดรับชมวิดีโอ และจะยิงโฆษณาอื่น ๆ ใส่เรื่อย ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสการปิดยอดขายจากกลุ่มคนเหล่านี้ให้มากยิ่งขึ้น

ตัวอย่างด้านล่างนี้ คือ โฆษณาที่สร้างผลลัพธ์ได้อย่างดีเยี่ยมในแคมเปญ Influencer โดยทั้งสองถูกควบคุมไม่ให้มีราคาต่อข้อความเกินตัวเลขที่เราตั้งไว้

คุณจะเห็นผลลัพธ์จากการทำการตลาดบน Facebook ที่ช่วยเพิ่มยอดขายให้ SleepHappy ตามกราฟด้านล่างนี้

ในระยะเวลาเพียงไม่กี่เดือนของการทำโฆษณาบน Facebook พบว่า

• ยอดขายออนไลน์เพิ่มขึ้นกว่า 183.3% จาก 271,268 บาท ในเดือนกุมภาพันธ์ เพิ่มขึ้นถึง 768,630 ในเดือนพฤษภาคม ปี 2019 
• ราคาต้นทุนต่อข้อความในแคมเปญของพวกเราลดลงถึง 64% ในเดือนแรก ซึ่งเราตั้ง KPI ให้น้อยกว่า 91 บาท/ข้อความ 
• ได้รับจำนวนข้อความกว่า 4,000+ ข้อความ
• จำนวนครั้งที่โฆษณาถูกแสดงผลมากกว่า 4+ ล้านครั้ง

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ใช่จะช่วยให้แบรนด์มียอดขายมากยิ่งขึ้น ไม่เพียงแต่การใช้ Lookalike audiences ที่จะเฟ้นหากลุ่มลูกค้าใหม่ที่มีพฤติกรรม หรือความสนใจใกล้เคียงกับลูกค้าเดิม แต่ยังสามารถระบุกลุ่มเป้าหมายที่จบปริญญาตรี และอยู่ในความสัมพันธ์กับคู่รักได้อีกด้วย กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือกลุ่มคนเหล่านี้ส่วนมากมักจะอาศัยอยู่ด้วยกัน ดังนั้นมีโอกาสที่พวกเขากำลังจะมองหาฟูกนอนใหม่ ๆ ในราคาที่จับต้องได้ เป็นต้น

ในส่วน Re-targeting audiences หรือคนที่เคยส่งข้อความมาทาง Facebook inbox ก่อนหน้านี้ จัดเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เราสามารถใช้เนื้อหาประเภทส่วนลด ข้อเสนอ หรือสิทธิพิเศษต่าง ๆ เพื่อกระตุ้นความต้องการซื้อซ้ำไปยังคนกลุ่มนี้ได้

1. ใช้กลยุทธ์เพื่อกำหนดทิศทางการทำงานเสมอ

เลือกช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด พร้อมวาง KPI ที่จะช่วยสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจได้อย่างแท้จริง วิธีการนี้เป็นขั้นตอนง่าย ๆ ที่จะทำให้คุณเรียนรู้ข้อมูลที่เกิดขึ้น เพื่อปรับปรุง พัฒนาแผนกลยุทธ์ให้มีความแข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น

สำหรับ SleepHappy เราวาง KPI เป็นจำนวนข้อความ/ราคาต้นทุนต่อข้อความโดยเทียบกับยอดขายที่เกิดขึ้นเพื่อพิสูจน์ว่าความพยายามในการทำการตลาดของเรานั้นประสบความสำเร็จมากน้อยเพียงใด

2. เป็นพาร์ทเนอร์กับบุคคลสาธารณะ หรือคนที่มีชื่อเสียงในท้องถิ่น

ถึงแม้ว่าสิ่งนี้อาจจะแลกกับค่าใช้จ่ายที่มากขึ้น แต่การเป็นพาร์ทเนอร์กับคนที่มีชื่อเสียงในท้องถิ่นจะกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายของคุณมีส่วนร่วมกับแบรนด์ และส่งผลให้ธุรกิจคุณประสบความสำเร็จได้มากยิ่งขึ้น หากมีการวางแผนกลยุทธ์ที่ถูกจุด 

ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องจ่ายเงินเพื่อสร้างแคมเปญนี้ และบูสต์โพสต์ใหญ่ ๆ แค่เพียงครั้งเดียวเท่านั้น แต่นี่เป็นแผนการเติบโตระยะสั้นที่จะช่วยสร้างความยั่งยืนให้ธุรกิจคุณในระยะยาว

และประโยชน์อีกข้อที่สำคัญในการทำ Influencer marketing คือ การที่คุณมี Influencer footage อยู่ในมือ คุณสามารถนำไปตัดต่อให้เป็นคลิปสั้น ๆ ภาพนิ่ง หรืออัลบั้มได้ตามต้องการ โดยวัดผลลัพธ์จากการมีส่วนร่วมของกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด จากนั้นก็นำไปพัฒนาต่อให้อยู่ในเนื้อหาประเภทอื่น ๆ ตามความเหมาะสม

SleepHappy มีศักยภาพที่จะสร้างยอดขายผ่านช่องทางออนไลน์ในฐานะธุรกิจอีคอมเมิร์ซได้มากยิ่งขึ้น โดยในปัจจุบันแบรนด์สามารถมุ่งหน้าเพื่อทำแคมเปญการตลาดโดยใช้รีวิวจากลูกค้าจริง หรือวิดีโอทดลองใช้สินค้าเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และโน้มน้าวใจให้มีฐานลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง พร้อมเนรมิตให้ทุกคนที่ได้สัมผัสฟูกนอนสุดหรูได้นอนหลับอย่างมีความสุข สมกับชื่อแบรนด์ที่ตั้งขึ้น